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“マーケティング脳”フル活用の体制を整備
ニッセンがAdobe SiteCatalystを選んだワケ

  カタログ通販大手のニッセンが、急激な勢いでアクセス解析ツールを活用しはじめている。2009年8月から本格的に導入を開始したAdobe SiteCatalyst、Adobe Test&Target, powered by Omnitureを導入した経緯、導入後の成果について同社Webマーケティング部の船井氏に聞いた。

ネット経由の売上が半分を占める現実

 誰が、何を、どこ経由で、どのページで買っているのか。顧客の顔を“可視化”し売上に結びつけていく――。カタログ通販大手、ニッセンがアクセス解析に取り組む理由を端的に表すのなら、こう言い換えられるのではないだろうか。

 1975年に総合カタログを発行し、衣料品、家庭用品等の販売を開始したニッセンは、いまビジネスモデルの転換を猛烈なスピードで進めている。それを一言で表すならば、カタログ通販からネット通販への転換だ。

ニッセンTOPページ
ニッセンTOPページ

 猛烈なスピードでの転換を図る背景はサイトで公表している月次の業績推移にも表れている。2010年8月26日に発表した「平成22年12月期8月度業績概況について」からも分かる通り、インターネット経由での売上高が昨年対比でよい数字を残している。

 株式会社ニッセンが運営するサイトのWeb解析、データ分析などを担当しているマーケティング本部 WEBマーケティング部 eアナリシスチームの船井宏樹氏(写真右)は、この状況に対して次のように語っている。

 「ネット通販市場が伸びているのは周知の事実だと思いますが、これが何を表わしているのかというと“ネット経由でモノを購入する人が増えている”ということでしょう。弊社も今までカタログ通販事業を主力としていましたが、徐々にネット経由での売上高が高くなってきました。現在はネット経由の売上高が約半分を占めるまでになっています」

 ニッセンはこうした状況に対応すべく2009年に組織改編を行っている。従来の組織では、Web部門と商品部門がそれぞれ別の部門となっていたが、よりネットを意識した体制にするためWeb部隊に所属していたWebプランナーを各商品部隊に配置。“ネットに注力する”組織に様変わりさせている。

 「商品部門での月次会議でも、サイトのセッション数やコンバージョン・レート(CVR)についての関心が高まっていました。ネット経由の売上が増える中、サイトのデータはもはやWeb部門だけの数字ではなく、全社が関心を持つ数字へと変わってきています。商品部門のスタッフにとってもサイトのアクセス状況や、いまサイトで何が売れているのかというデータを“自分ですぐに確認できる”体制を構築することが急務となっていました」

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決め手は「ユーザビリティ」と「データ収集方式」

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