STRIPの法則（個客別おもてなしプログラム)でリピートアップ

個客をまるはだかに、おもてなしを最大に

　STRIPの法則の、Status（購入意向ステータス）、Timing（タイミング）、Rank（個客ランク）、Interest（興味対象）、Property（属性）を、もう一段階掘り下げて具体的に見て行きましょう。

Status（購入意向ステータス）

　「ページ閲覧数、注文離脱箇所、カート金額」でどの状態まで達したユーザーかを把握する。

Timing（タイミング）

　「最終訪問日（および訪問頻度）」でいつのタイミングでアプローチするのが最適化を導き出す。

Rank（個客ランク）

　「サイトごとで指定されたランク」を把握して、現時点での顧客優先度を把握する。購入累積金額や購入回数、休眠状態などでランク付けするのが一般的。

Interest（興味対象）

　「閲覧商品、閲覧カテゴリ、お気に入り登録などの各種興味記録」で何を表示・推薦すべきかを把握する。

Property（属性）

　「年齢、性別、地域、参照元、他」により、どのようなユーザー属性かを把握し、フィルタリングに活かす。例えば、10台の女性に育毛剤シャンプーを推薦しない。東京近郊在住者に、スカイツリー宿泊ツアーを推薦しない。など。

STRIPの法則の詳細セグメント軸

　上記のように、各切り口をセグメントの軸とすることによって、ユーザーの状態を浮かび上がらせていきます。ユーザーのセグメントを抽出する際に、下記2点に注意しながら、適切なセグメントユーザー群を絞り込み、設定してきます。

• 【注意点1】該当セグメントユーザーが存在する母数
• 【注意点2】該当セグメントユーザーのコンバージョンレート

　どんなに計算されたセグメントのか掛け合わせであっても、適応するユーザーの母数が少なすぎては意味がありません。また、該当セグメントのコンバージョンが、もともと非常に高いものであれば、別のセグメントのフォローをおこなったほうが効率的な場合があります。

　上記の点を踏まえながら、セグメントを設定した後は、実施にこのセグメント群をマーケティング施策に活かしていくことになります。

STRIPの法則から導いたセグメントを、マーケティング施策に活用する

　主な、出口としてのマーケティング施策としては、次の3つが挙げられます。

• サイト内オファー（優待）の表示
• セグメント別のメール配信
• リマーケ広告

　なお、「S」「T」「R」「I」「P」のセグメントですが、出口としてのマーケティング施策の性質や狙いによって、必要な要素だけを組み合わせて活用することになります。次の図では、「T、R、I」をセグメント要素として利用した例を紹介します。

STRIPの法則、個客別おもてなしの例

　なお、例えば今話題のクリティオなどの「レコメンドバナー」のサービスは、「S,T,I」の組み合わせで、リマーケ広告に活かしていることがわかります。具体的には「自社サイトで商品を見た人に（Status）、見たすぐ後から（Timing）、興味ある商品（Interest）を、「広告ネットワーク」で配信しているのです。

　国内ではまだまだ浸透していませんが、アメリカでは多く活用されている「カートレコメンドメール」は、同じく「S,T,I」の組み合わせで、メール配信に活かしています。自社サイトでカートまでいれた人に（Status）、数時間後・数日後などと適切なタイミングをはかって（Timing）、興味のあるはずの商品（Interest）を「メールで配信」し再プッシュする。ということになります。

　このようにSTRIPの法則を踏まえながら、個客別のおもてなしプログラムを実施することにより、ECサイトのリピートを活性化し、顧客生涯価値（LTV）を上げる取り組みが、国内外の大手ECサイトにおいてはすでに実践されています。

　ユーザーの購入回数を増やしたり、休眠・休眠予兆の引き上げにも効果的なこのプログラムは、外部ASPツールなどでも実践可能な状態にもなってきました。はじめに紹介した各ステップにおけるABテストと、STRIPの法則をベースとした個客別おもてなしプログラムの双方は、今後、多くのECサイトにおいて、普及・活用される注目株となることでしょう。

　今回は、いつもより長い文章となりましたが、この2つの強力な万能プログラムの紹介をもって、本連載を一旦終了とさせていただきます。これまでご精読誠に有難うございました。