クライアントは“事業拡大”を求めている

　── 「運用型」というお話が出ましたが、具体的にはどのような運用を行っているのでしょうか。

　西川氏： 弊社の強みとして、日々蓄積されるレスポンスデータがあります。各データを集積し、以降の施策に反映するということはインターネットの世界では当たり前の話ですが、弊社の蓄積データはそれにとどまらず、インターネットメディア以外にも広がっており、そのデータを各媒体ごと、商材の特性ごと、エリアごとなど様々な切り口から分析することにより「クライアントごと」に最適化していく、その過程の中にはメディア各社との交渉などハードルは多々あります。

　その中で当社はこれまで培ってきた分析力と電通グループだからこそ持つシナジーを掛け合わせ、インターネット広告で実現している改善のPDCAを、マス媒体も含めて提供することに取り組んでおります。

　古後氏： メディアだけでなく、LINEを使ったプロモーション提案なども行います。ロッテさんと2012年秋、LINEのスタンプショップで「コアラのマーチ」スタンプを提供する施策を、当社直扱いで実施しました。

　 ── 反響はどうだったのでしょうか。

　篠田氏：約1か月間スタンプを配布、同時にスーパーなどの売場のPOPも制作し、593万ダウンロードを達成しました（※現在は終了）。また、売上への貢献という点でもスタンプを提供開始して2週間くらい経った、2012年11月14日時点のコンビニエンスストアの売上は前年度比116.7％、11月21日時点は111.5％、スーパーマーケットの売上は、特売などの影響を鑑みる必要があるものの、10月29日時点で前年度比143.4％という結果を残すことができました（参考記事）。

　593万人にリーチできる広告はそうないですし、何よりLINEというニューメディアの活用により、かつて「コアラのマーチ」を購入した大人層や、購入経験がなかった新しい層が商品を手にして下さり、結果的に商品の売上向上に貢献できた事は、嬉しい限りです。この施策は『ハーバード・ビジネス・レビュー』にも掲載され、今年8月開催のLINE主催のビジネスカンファレンスでも、成功事例として紹介されました。このような施策を実施できるのも、当本部の強みですね。

　もちろん、華やかな仕事ばかりではないです。例えば先述の運用型広告の場合、担当者は、掲載開始後に広告の管理画面を通じて、レポートデータを一つひとつ確認・検証しています。こうした地道な作業の積み重ねが、この領域での当社独自のノウハウ蓄積に繋がっています。

　── クライアントのニーズはどのように変化してきているとお感じでしょうか。

　古後氏：要求が多様＆高度化しています。よいものを作れば売れる「プロダクトアウト」の時代から、顧客のニーズを深く掘り下げる「マーケットイン」の時代に変わりました。マーケティングが大切だということで、「CMO（Chief Marketing Officer）」を置く会社も増えているように感じます。

　篠田氏： マーケティング部門の社員数も増えているようです。昔は、部長と担当者の2名体制という印象でしたが、今は「ソーシャルメディア担当」「SEM担当」のように役割が細分化されて、倍くらいの人数に増えていたり。

　西川氏： 外部からスペシャリストを採用する会社も増えましたね。かつては、新卒でその会社に入社し、ジョブローテーションでマーケ部門に回ってきた方が多かったですが、最近はネット専業の広告代理店出身の方がいらっしゃったりします。

　専門性を発揮するために担当を細分化する一方で、クライアントが求めているのは、ビジネススケールの拡大です。つまり我々は、「点」の施策ではなく「線」での活動を求められていると思っています。