消費者視点のストーリー構築力が重要

　キュービックホールディングスは、デジタル広告を中心とする広告代理事業や、インターネット集客代行などを営むデジタルエージェンシー。増大するリスティング広告の運用負荷を軽減するため、マリンソフトウェアが提供する広告運用プラットフォームMarin Search Enterprise を導入。業務状況の改善と、CVR大幅向上を果たした。改善成功の過程を同社代表取締役CEOの世一英仁氏とディレクターの小川正隆氏に聞いた。

　キュービックホールディングスには、ほかの広告代理店にはないユニークな特長がある。それは自社でWebメディアを運用して広告媒体としての価値を高め、広告主に広告出稿をしてもらうビジネスモデルも展開していること。一般の広告代理店や、リスティング広告など運用型広告の代行業者は、広告主から広告費を預かって運用し、手数料を取るものだが、キュービックホールディングスは、メディア運営事業と広告代理事業を融合した形で、広告主の利益を最大化する広告戦略を展開する。

　例えば同社が運営するメディア内に掲載した純広告記事に対しては、記事を掲載して終わりではなく、その記事ページや広告主のランディングページへの集客もフォロー。コンバージョンを上げるため、リスティング広告に使うキーワード選定や運用までを請け負うといった具合だ。報酬は成果に応じて支払われるため、広告主にとってはほぼリスクゼロで効果的な広告戦略が展開できるわけだ。

　「広告費を預かって運用するタイプのビジネスモデルと違い、自社でコストを負って広告媒体となるWebメディアを運営しているため、1円も無駄にできません。リスティング広告の運用も、すべて当社負担で行っています。クライアント企業と同じ立場に立ちながら、プロフェッショナルとしてのノウハウで広告を運用し、収益向上を支援するのが最大の強みです」（世一氏）

　特長はほかにもある。それは広告の制作から運用、メディア運営まで一気通貫で行っていること。多くの広告代理店や制作会社では、「運用だけ」「制作だけ」というように受け持ち範囲やフォローする媒体が分断されており、一貫したブランディングストーリーを作り上げることが難しい。一方で消費者は、1つの製品を購入する際にも、さまざまな比較ページを見て悩み、広告主のサイトに行って検討し、また比較ページを見て考え、ようやく購入に至る……と、さまざまな媒体やプロセスを行ったり来たりするのが普通だ。そのため、検索から購買や登録までに消費者の行動を促すためのストーリー作りが重要になる。

　その点、キュービックホールディングスは、広告の制作・運用・メディア運営まで一括して行うため、こうした消費者視点のストーリー構築において、他社にはない強みがある。しかし、手間をかける分だけ、現場の人手も必要になる。これが同社の大きな経営課題だった。

リスティング広告の運用負荷が極限状態に

　キュービックホールディングスが現在運営しているメディアは「金融」「求人」「美容」「士業」の4ジャンル。

　弁護士や税理士、司法書士など「士業」のサイトを運営・集客するチームに所属する小川氏は、Google AdWordsやYahoo!プロモーション広告などのリスティング広告の運用を担当するほか、サイトのデザイン、改善など、マルチに業務をこなしている。だがリスティング運用にかかる負荷が大きくなり、サイト改善にまでなかなか手が回らなかった。人手を増やしたくても、ノウハウの共有や教育が難しいため、「増やしたくても増やせない」という状態だったという。

　リスティング広告の効果を上げるためには、日々の運用業務が欠かせない。例えば集客数が見込めるキーワードを選んだり、日々の予算配分に無駄や抑制がないか確認したりと、気を抜けない業務だ。「すべては自社コストなので、担当者が管理画面に就業時間中ほとんど張り付く必要があり、非常にシビアです」（世一氏）

　常に最適化を行わないと、たちまち獲得数は悪化してしまう。だがこうした運用ノウハウは属人化しがちなので、人材採用を増やしても教育が難しく、一人前になるのは難しい。キュービックホールディングスでは、小川氏のほか、学生インターンにもリスティング広告の運用業務を割り振っていたが、「人によって向き・不向きがあり、学生全員の技術を一定に保つのは非常に難しいという現実がありました」と小川氏。また学生の場合、試験期間や帰省時期には来社することができず、その期間はフォローが手薄になってしまうという問題もあった。

　担当者1名につき、担当するのは20アカウント前後。すべてのアカウントについてデータ分析やレポート作成を行う手間を考えると、人手もしくは自動化ツールが必要だった。そんな時に出会ったのが、マリンソフトウェアだ。小川氏によると、その出会いはユニークなものだったという。