電通イーマーケティングワンは、2015年3月にB2B企業で見込客の獲得・ 管理・育成に関する業務に従事している担当者500人を対象に「B2B企業のデマンドジェネレーションに関するアンケート調査」を実施し、調査結果を発表。調査の結果、現状のデマンドジェネレーションに関する課題を克服し、「見込客」を「顧客」に変えるためには、次の3つのポイントがあると解説している。
- 見込客獲得におけるデジタル施策の強化
- 見込客のセグメントや検討ステータスに応じた情報提供の最適化
- マーケティング部門と営業部門の密接な連携
獲得した見込客をどのように営業に渡しているのかについて聞いたところ、『ランク・優先順位を付け、「見込度の高い顧客のみ」提供』をしているとした回答者は全体の18%で、営業に「見込度の高い顧客のみ」に絞って渡しているのは全体の2割にも満たないことが明らかになった。
また、見込客を精査して「ランク・優先情報を付けている」のは全体の56%で、全体の約3割が獲得した見込客を精査せずそのまますべて営業に渡している。残りの15％は獲得した見込客の情報を営業に渡していないという現状にある。
次に、獲得した見込客への情報配信に「メールマガジン」を使っていると回答した人を対象に、メルマガをどのようにして配信しているかを聞いたところ、『「セグメント」に分けて配信／状況により全員に配信』と回答した人は全体の53%で、全体の約半数近くが見込客全員に同じメールマガジンを配信している結果になった。
【調査概要】
調査目的：B2B企業のデマンドジェネレーションにおける実態を明らかにする。
調査時期：2015年3月20日～3月24日
調査方法：Webによるアンケート
調査対象：B2B企業で見込客の獲得・ 管理・育成に関する業務の担当者
回答数：500サンプル
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