マーケティングプロセスを一気通貫で最適化

MZ：一気通貫とはどういった状態を指していますか。

安部：マーケティングプロセス全域をカバーしている状態です。この状態を実現するためには、「ツールの問題」と「組織の問題」の両方を解決しなければなりません。例えば、マーケティング大国といわれるアメリカでは、マーケティングのプロセス全てを統括するCMOを45％以上の会社が設置しています。対して日本では、4％以下といわれています。このようにCMOを配置することで、組織体制からもマーケティングの一気通貫状態をつくる必要があります。

　一方でツールの問題も、海外企業を中心に動きが活性化しています。例えば、アメリカを中心とした外資企業では「プラットフォーム化」を推進しています。SFAを提供していたベンダーがCRMの事業を行う企業や、MAを手がける企業を買収するなど、自社の持つツールで補えない部分を、買収などで補完する流れが進んでいます。一社で全て提供できる「一気通貫」というのはツールと組織の両方で実現しなければならないのです。

MZ：海外がそういった動きをしている中で、御社の次世代型マーケティングプラットフォーム「B→Dash」も同じく、マーケティングプロセスを全て支援できるのは魅力の一つかと思いますが、いかがですか？

安部：海外企業を中心として、買収や提携によって他ツール同士を接続させ、一気通貫を試みるのが一般的です。一方、B→Dashはマーケティングプロセスを一気通貫で管理・支援できるよう開発段階から進めていたため、他ツールとの接続なしに一気通貫させられることが圧倒的な強みの一つだと思っています。例えば、まず全てのデータをB→Dashに統合し、“営業が受注しやすい案件は何か？”という良いリードの定義を作成します。そしてその定義に基づきリードをナーチャリングできるベストプラクティスを導き出すと、「Aという媒体からホワイトペーパーをダウンロードした顧客は受注につながりやすい」「Bのイベントに参加した顧客は会員登録率が高い」といったことがわかります。これにより、投資するべきチャネルと、営業が数字を作りやすいアクションなどを策定することができますよね。この一連の流れを全て可能にしてくれるのがB→Dashです。

一気通貫だからこそできる、コストと工数の削減

MZ：スムーズに一連のマーケティングプロセスが最適化できるのですね。他にも「一気通貫」であることのメリットはありますか？

安部：様々な機能がついていることで、大幅なコストダウンにつなげることができるところですね。他社ツールの場合、解析ツールと連携しないとログ解析ができなかったり、他にもCVRを改善したければレコメンド機能やA/Bテスト、そしてLPO、レポート機能が必要であればBIツールなど追加で様々なツールを有料で連携する必要があるケースが多いです。そういった必要なツールを次々に導入すればコスト負担は増えていきますが、B→Dashであれば機能拡張する際の追加料金は必要ありません。これが「一気通貫」のもう一つのメリットです。

MZ：確かに、様々なツールを連携して拡張することは、費用はもちろん、開発部分でも手間がかかりそうな印象があります。

安部：おっしゃる通りで、複数のツールをつなぐ場合、開発部分の手間がかかります。また、開発後も連携したツールを運用するための知識やテクニックが必要になるので、工数は想像以上に大きいと思います。企業のM＆Aを思い浮かべるとわかりやすいのですが、2つの会社の素晴らしいところを合わせれば、良いシナジーが生まれるのではと最初は期待します。しかし、企業文化の違いなどから高確率で摩擦が起きますよね。

　ツールも同じで、最近ではAPIでの連携など開発面での工数を減らす工夫は進んでいますが、結局付けあわせになっていることが多く、思いのほかメリットが享受されない。例えば、データの定義が違うために、資料を作り直さなければならないなど、マーケティング戦略の策定や新たなキャンペーンを企画するはずが、ツールの不都合にマーケターが合わせるという作業が発生するのです。その苦労がB→Dashならゼロにできて、導入時には見えなかった潜在的工数を大幅に削減します。