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HubSpot、マーケティング支援ツール「FORCAS」「LBC」と製品連携しABM実践機能を提供

 HubSpot Japanは、マーケティング支援ツール「Marketing Hub」「Sales Hub」それぞれのProfessionalおよびEnterpriseプランに、ABM(アカウントベースドマーケティング)を実践するための機能を搭載した。

「インバウンド手法」を適用しながら行うABMの流れ(タップで拡大)
「インバウンド手法」を適用しながら行うABMの流れ(タップで拡大)

 同機能搭載にあたり、高い精度でABMが実践できるよう、FORCASのBtoBマーケティングプラットフォーム「FORCAS」と、ランドスケイプの「LBC」と製品連携。FORCASは国内約144万社560業界、LBCは約820万拠点の企業データ(いずれも2020年4月時点)を保有している。

 同機能でできることは、以下の通り。

  • HubSpot CRMでターゲットアカウントの情報を一元管理
    ある企業が自社のターゲットアカウントであるかどうかやその重要度(ティア)を、「会社」レコード上でプロパティとして設定できる。また、ワークフロー機能を使って、インバウンド手法を通じて入手した見込み客の属性情報を元に前述のプロパティーを自動でHubSpot CRMに登録可能。
  • マーケティング部門と営業部門が単一の情報を参照しながら活動を最適化
    「ターゲットアカウントホーム」でターゲットアカウントと定義した企業の総数や、それらの企業との間で現在進行中の取引の総数を一覧できる。また、「ターゲットアカウントの概要」では各ターゲットアカウントに所属するコンタクトとのEメール送信数や新規で追加されたコンタクト数、ミーティングの数などをひと目で確認可能。
  • ABMの効果を簡単にレポーティング
    HubSpotが作成したデフォルトダッシュボードで、ターゲットアカウント企業群から週次や月次で何件の新規コンタクトが流入したか、ターゲットアカウントごとのコンタクト各ライフサイクルステージ割合比較など、「ターゲットアカウントホーム」よりもさらに詳しい情報を時系列で確認可能。ダッシュボード内のレポートは、任意の内容にカスタマイズできる。

 同社が提唱する「インバウンド手法(有益な情報を提供することで見込み客を引きつけ、信頼関係を構築して顧客へと導くマーケティング、営業、カスタマーサービス手法)」をABMに適用することで、リストアップした組織に適切な情報を、適切なチャネルかつ適切なタイミングで届けることが可能に。これにより、買い手企業の購買体験向上、満足度向上が期待できる。

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