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オーディエンスを「感動させる」コンテンツで見込み顧客の信頼を得る

2020/09/23 07:00

 新型コロナウイルス感染症の影響により、従来型のマーケティング・営業活動を変化させざるを得ない企業が増えてきました。そんな中、コンテンツマーケティングに力を入れ始めた方も多いのではないでしょうか。本連載では、クマベイスの山田太一氏が海外コンテンツマーケティングの事例を基に、業界問わず活用できる「型」を解説。第1回は不動産業界に焦点を当て、コンテンツを通じて「見込み顧客の信頼を勝ち取る」方法を学びます。

目次

コンテンツを通じて信頼を獲得する

 皆さんは不動産投資について調べたことがあるでしょうか。かつて筆者は仕事の関係で、様々な不動産投資コンサルタント会社を調べていた時期がありました。どの会社のWebサイトにも、不動産知識に関する記事や資料、セミナー情報などが掲載されており、資料請求をすると、不動産の基礎をわかりやすく解説する漫画が届いたこともありました。セミナーでは「不動産投資のこれまでの動き」「ローンの組み方」といった情報が中心で、営業に関する話はごくわずか。当時、「無料でこれだけ勉強させてくれるなんてありがたいな」と感じたことをよく覚えています。

 これらはすべて、コンテンツマーケティングの典型的な例です。実は不動産業界は、コンテンツマーケティングが注目される以前からこの手法を用いてきました(コンテンツマーケティングという名称は使われていませんでしたが)。

 では、なぜ不動産業界はコンテンツマーケティングと親和性が高いのでしょうか。それは(1)BtoCの商材ではあるものの大きいお金が動く(2)立地や設備など様々な条件が絡み合いわかりにくい、という特性から、顧客が購入までに慎重にならざるを得ないからです。そのためまずは顧客の「信頼」を得るために、誠実かつ積極的に情報を開示する手法が浸透していったのでしょう。そんな不動産業界のコンテンツには、顧客からの信頼を得るためのコンテンツ作りのヒントが豊富にあります。

商品の魅力を伝える前にすべきこと

How Much Money Do I Need to Retire?(退職のためにいくらのお金が必要か?)
7 Toxic Money Habits That Harm Your Financial Future(あなたの未来の財産を害する7つの悪い習慣)
The Ultimate Beginner’s Guide to Saving Money(節約するための究極の初心者用ガイド)

 これらはすべて米国の不動産投資支援サービス会社、BiggerPocketsのブログ記事タイトルです。同社にとって、「将来のために投資をしよう。不動産投資はどうだろう」と考える人はすぐに見込み顧客となってくれますが、その手前にいるような人、つまり「どうすればいいのかわからないが、とにかく将来のお金が不安」という人に、いきなり不動産投資の魅力をアピールしても振り向いてもらえません。それどころか、不安を煽るようで逆効果になることもあるでしょう。まずは誠実に、顧客の漠然とした不安を取り除く情報を提供することが重要です。

 これは不動産業界に限った話ではありません。どんな商品・サービスにも、それを手に取る、利用してもらうに至るまでのハードルが多かれ少なかれ存在しています。その不安を取り除いてあげるようなコンテンツを用意することが第一歩です。

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