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とりあえずで疲弊せず、持続的に効果を上げるウェビナー体制とは? 集客~リード管理を緻密に行う方法

2020/10/19 11:00

 オフラインでの接触が難しくなった今、BtoB企業のリード獲得目的で日々多数のウェビナーが開催されている。MarkeZine Day 2020 Autumnに登壇したシャノンの村尾慶尚氏は、同社のシャノンマーケティングプラットフォームを通して各種ウェビナーの集客支援などをする中で、「本腰を入れてウェビナーに取り組む企業は、リード獲得やコンテンツ企画の知見も蓄積し、チームの継続的な成長も実現できている」と話す。“とりあえず”ではないウェビナー実施のポイントを解説する。

目次

ウェビナーの持続=マーケティング力向上

 BtoB企業をはじめ、BtoCでは大手保険会社や不動産、マンションデベロッパーなど高額商材のマーケティング支援を得意とするシャノン。そんな同社のクライアントの90%以上が、昨今の状況下でウェビナーを取り入れ始めているという。

 もちろん同社のクライアント企業のみならず、ウェビナーを活用したリード獲得施策は、このコロナ禍で急速に伸びている。だが、シャノンのマーケティング部長の村尾慶尚氏は「ウェビナーを持続的に実施して成果を上げられている企業と、持続できず疲弊してしまう企業がある」と指摘。

 特に体制作りを含めて本腰を入れて取り組み、的確なリード獲得につなげられている企業は、マーケティング力も自ずと向上しているという。ウェビナーの運用を通じて配信以外にも様々なナレッジを蓄積し、他のところでも活かせるようになっているのだ。

 では、そのように「続けるので手一杯で疲弊する」のではなく、「ウェビナー単体での成果はもちろん、他の部分にも良い作用を生む」ウェビナー施策を展開するにはどうすれば良いのか。その答えの大前提としてシャノンの村尾氏は「チームでの目的の確認が重要」とした。

 「コロナ禍でオフラインの活動が制限され、ウェビナーしかリードを取り得る手段がないという状況はよくわかります。当社も実際に、この半年で数多くのウェビナーを実施してきました。ただ、社会環境やビジネス環境が目まぐるしく変化する今だからこそ、動き出す前に自社を取り巻く状況をチームでしっかり把握して共有し、はっきりと目的を定めることが大切です」(村尾氏)

購買者から見た、ウェビナーが持つ価値とは?

 村尾氏は続けて、目的を定める際にチームで共有すべきことを2つ挙げた。1つは世の中の状況。たとえば「ウェビナーがここまで拡大したのはコロナ禍によるオフライン機会の代替というだけではない」と村尾氏は語った。

 「新型コロナウイルスが流行する以前から、マーケティングを取り巻く環境は大きく変化していました。この10~15年の間に、BtoB商材やBtoCの高額商材の購入を検討する際、ネットで様々な情報収集をする人が増加しました。いきなり営業さんに来てほしいと希望する人は少ないはず。今の顧客は『必要なときに声をかけて買う手伝いをしてほしい』一方、『売り込まれたくない』と思っているのです」(村尾氏)

 この背景の中で、ウェビナーは人々のニーズに合致した。というのも、ネットでの情報収集だけでは、興味関心段階で浮かび上がる細かい疑問に応えることが難しいからだ。このように、なぜウェビナーが世の中に求められるようになったのかを正しく理解することが求められる。

 もう1つ共有しておきたいのが、自社の状況だ。ウェビナーを持続運営して、チームを成長させるために、現状何が足りていないのかを見直すことが求められる。

 「大変な状況な今だからこそ、強いチームになるための成長の道のりを描き、ひいては企業のマーケティング力を上げていこうとする企業が先進的に成果を上げています」(村尾氏)


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