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村中明彦の営業いらず!売上直結の最強Web成約術

第2回 素人っぽいWebで勝つ! 創業65年 老舗運送会社のWeb集客術


「Webサイトで営業!」というと、かっこいいサイトを作って、SEO対策をほどこすことなどに走りがちです。今回は、素人っぽい自作のWebサイトながら、着実にWeb経由の顧客開拓を増やしている、ある運送会社の「地に足のついたマーケティング」を紹介します。

マーケティング理論に踊らされているのは誰か?

 「村中さん、今度出す新製品をWebを使って販売促進したいのでアイディアをいただきたいのですが」と相談されることがある。相談者は「Web 2.0」、「SEO」、「ポジショニング」、「ブルーオーシャン」など華麗な用語を織り交ぜて、自身のWebマーケティングプランを語る。

 しかし相談者に、商売の基本事項である「誰に・何を・どういうタイミングで売り・どういう風に集金するのか」について尋ねると、とたんに答があやふやになってしまうのだ。

 たとえば「この商品は自治体にニーズがある。Webで売れるようにしたい」というので、「では自治体に直販するのか、それとも代理店を使って間接販売するのか。その商品は、それだけを単独で購入する性質のものか。それとも“○○整備プロジェクト”という大きな案件の一部分として購入する性質なのか」と尋ねても、はっきりした答は返ってこない。

 相談者はどうも、かっこいいWebサイトを作って巧みなWebマーケティングをすれば、スマートに販売できると思っているようだ。無理無理、絶対無理。このコラムの読者にも申し上げたい。世の中に「Webマーケティング」などない。「手段+マーケティング」という命名はあまり意味がない。例えば「TVマーケティング」、「新聞マーケティング」という言葉には意味がない。単に「マーケティング」でよい。もっと短く 「 販売 」の一語でもOK。

 さて、今回紹介するのは、Webデザインは素人っぽく、華麗なマーケティング理論もないのだが、それでも確実に売上げを上げている、創業65年目の老舗運送会社、八光社梱包運輸株式会社(以下 八光社)のWebサイトとその活用術である。

「八光社梱包運輸株式会社」のWebサイト。素人っぽいデザインだ。

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この記事の著者

村中 明彦(ムラナカ アキヒコ)

日本唯一の「お客様の声、事例」の制作、コンサルティング会社カスタマワイズを経営。「商品の価値を本当に説明できるのは売った人ではなく買った人」を信条に、エンドユーザーにインタビューし、それを営業ツールにまとめるメソッドを確立。「事例をWeb掲載しただけで800万円成約を獲得」、「取引先の社長の前で事例を朗読し...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2006/11/14 01:52 https://markezine.jp/article/detail/351

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