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MarkeZine Day 2021 Autumn

現場で生きる細かいコツが満載!ウェビナー飽和状態でのリードの質低下・集客問題に対する3社の取り組み

 2021年9月7~8日に開催されたMarkeZine Day 2021 Autumn。昨年に引き続き、今年もオンラインでの開催となったが、マーケターの頭を悩ませているのも、この増え続けるオンラインセミナーだ。すでに開催件数は飽和状態となり、運営側はもちろん、受講する側もどのウェビナーが自分に適しているのかわからない。結果、セミナーの質も参加者の興味度合いも低下し、集客に苦労するケースも増えているという。この課題に現場のマーケターはどう向き合っているのか、サイバーセキュリティクラウド、マネーフォワード、NECソリューションイノベータの3社が議論を交わした。

サイバーセキュリティクラウド、マネーフォワード、NECソリューションイノベータの3社が白熱議論!

井田:2020年以降、リアルイベントのオンラインへの移行が進み、この対応に苦労したマーケターの方は多いと思います。このセッションは、同じ問題に奮闘したマーケター3人が「ウェビナー課題のあるある」を取り上げ、どう乗り越えていったのかをディスカッション形式でご紹介したいと思います。まず、皆さん自己紹介をお願いします。

(左上)NECソリューションイノベータ株式会社 マーケティング推進本部 DXアーキテクトマネージャー 瀬崎大輔氏(右上)株式会社サイバーセキュリティクラウド マーケティング部 部長 井田有里紗氏(中央下)株式会社マネーフォワード クラウド経費本部 コミュニケーションデザイン部 部長 成末庸平氏
(左上)NECソリューションイノベータ株式会社 マーケティング推進本部 DXアーキテクトマネージャー 瀬崎大輔氏
(右上)株式会社サイバーセキュリティクラウド マーケティング部 部長 井田有里紗氏
(中央下)株式会社マネーフォワード クラウド経費本部 コミュニケーションデザイン部 部長 成末庸平氏

成末:マネーフォワードの成末です。家計簿アプリでご存じの方もいらっしゃると思いますが、近年は法人向けサービスにも注力しており、私は「マネーフォワードクラウド」の中で、経費精算システムと受領請求書を扱う債務管理システムを担当する部門に所属しています。マーケティング、インサイドセールス、オンラインセールスの3つのチームを担当しており、それぞれで指標を持って日々業務を行っています。

瀬崎:NECソリューションイノベータの瀬崎です。私どもはNECの100%子会社で、約50の部門で構成された非常に大きな組織となっており、扱っている製品・ソリューションサービスもお客様の業種も幅広いという特徴があります。2018年、全社のマーケティング推進を担当する部門として営業機能の中にマーケティング推進本部が立ち上がり、私はその本部のフィールドマーケティンググループに所属しています。

 活動の軸の1つがデマンドジェネレーションで、BtoBマーケティングの基本ではありますが、ターゲティングして見込み顧客を獲得し、関係を醸成して営業に案件を引き渡すという活動を行っています。ウェビナーもその活動の1つであり、デジタルマーケティングプラットフォームを組み合わせて日々効率化を進めています。

井田:本日モデレーターを務める、サイバーセキュリティクラウドの井田と申します。私は新卒でコニカミノルタジャパンに入社し、その後資本業務提携していたネットイヤーグループに出向しました。そのタイミングで成末さんと同じフロアで仕事をしていたつながりがあります。

 再びコニカミノルタに戻ってデジタルマーケティングを中心にマーケティングを推進していた時、瀬崎さんと出会いまして、共催セミナーを実施するなど実はここでも親交がありました。現在のサイバーセキュリティクラウドには2020年の8月にジョインし、今はマーケティング部のマネージャーとしてマーケティングからインサイドセールス業務に従事しています。

増えるウェビナー、現場の業務負荷をどう解決する?

井田:ここから本題に入ります。まず「ウェビナー飽和状態の2021年をどう乗り越えるか」というテーマについて、この大テーマをどの切り口からディスカッションするか、3人で話し合いました。その中で出てきたのが、「ウェビナー実施回数の増加による現場の負荷問題」です。

 昨年はオフラインでやってきたセミナーを急遽ウェビナーで実施することになり、まずは「ウェビナーをどうやって実施するのか」という運用問題がありました。これは回数を重ねることで各社乗り越え始めていると思いますが、「ウェビナーはリアルイベントに比べて手軽にできるよね」ということで、回数を増やすようになり、逆にそれで業務負荷が膨大になっているという状況に陥っています。この課題をみなさんはどう乗り越えていきましたか?

瀬崎当社の場合は、ウェビナーにはコロナ禍以前から挑戦していました。リアルイベントの開催に負荷がかかっていて、そこを効率化したいという理由から、ウェビナーを始めたのがきっかけです。それからコロナ禍になり、ウェビナーをより効率化する必要が出てきました。そこで、1部門でやっていたノウハウを標準化してマニュアルや手順に落とし込み、全社向けにトレーニングを行いました。これが功を奏して、年間で150くらいのウェビナーを実施できる状態まで成長できたんです。とはいえ、やはり現場からは「しんどい」という声も出ています(笑)。

井田:そうですよね……。

瀬崎:月に1本のウェビナーを企画して回すだけでも結構大変ですし、実施者側も、受講されるお客様も飽和状態ということで、今当社がチャレンジしているのが「コンテンツ・タイミング・手段」を組み合わせて、現場の負荷解消につなげるというものです。工数が限られている中で、いかに回数をこなしつつ案件を創出するかがポイントになりますので、まずコンテンツについては、半分をオンデマンド化、半分をホットなトレンド情報を交えたライブ配信という形にし、最適化を進めています。

 そしてウェビナー受講者の方も、溢れているウェビナーの中からどれを受講すれば役に立つだろうかと、悩んでいると思います。そこで、MAなどを使って「最適なタイミングのお客様に、最適なウェビナーの案内」を送るための仕掛け作りを進めています。メールだけでなく、Web接客の仕組みを使って、製品ページを閲覧している時に最適なウェビナーをポップアップで表示するなど、多様なアプローチでお客様の負担にならない方法を考えています。そして配信手段は、前述したように、製品案内など繰り返し使えるコンテンツについてはオンデマンド配信、今しか聞けない法改正などのホットな情報はライブ配信というように使い分けて、効率化を目指しています。

井田:その使い分けは効果的ですね。運用負荷も下がりますし、その分を新たな企画作りに活かせるようになると思います。

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この記事の著者

岩崎 史絵(イワサキ シエ)

リックテレコム、アットマーク・アイティ(現ITmedia)の編集記者を経てフリーに。最近はマーケティング分野の取材・執筆のほか、一般企業のオウンドメディア企画・編集やPR/広報支援なども行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/10/25 09:00 https://markezine.jp/article/detail/37473

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