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「売り方」の正解がないから面白い! 今、SalesforceのEC市場開拓に参画するべき理由

 BtoB企業向けのCRMソリューションを強みとしてきたSalesforceだが、Marketing CloudやCommerce Cloudを提供するBtoC企業向けのセールス部門を立ち上げ、事業の幅を広げている。本稿では、Commerce Cloud(以下、CC)チームの営業本部長を務める向山泰貴さん、そして2020年7月に入社し、同チームのアカウントエグゼクティブ(営業)で活躍する武田康幹さんにインタビューを実施。CCチームの歩みや組織カルチャーを探る質問を通じて「SalesforceでEC市場開拓に取り組む意義」を紐解いていく。

社内異動で、大企業から「スタートアップ」へ

――Commerce Cloudチーム(以下、CCチーム)立ち上げの背景、そしてチームが掲げているミッションを教えてください。

向山 Salesforceでは、EC大手のデマンドウェアを買収した翌年の2017年からSalesforceにおける日本のコマース事業を開始し、CCチームが立ち上がりました。組織としては今年で5年めで、私は3年めを終えるころに参画し現在に至ります。当時はメンバー間や私が以前いたCRMのアカウント営業部門などとの連携が少なく、チームとしての課題感を持って取り組まなければいけない印象でした。CRMのアカウント営業を7年間経験したのちにCCチームに参画した私は、他部署とのシナジーを生み出していくことを期待されていたのだと思います。

株式会社セールスフォース・ドットコム Regional Sales Director
Commerce Cloud 営業本部 本部長 向山泰貴さん

 異動後に私が掲げたミッションは「とにかく新しい案件を創出する」こと。マネジメントのあり方も再考し、CCチームがどのように飛躍できるかを模索することを心に決めました。少しずつ蒔いていった種が徐々に出るようになり、前年比で150%の成果が出ています。

 SalesforceにおけるCCチームの立ち位置という観点では、当社がBtoC領域も含めた「真のCRMの会社」になれるよう、顧客接点の最前線であるE-Commerce事業を形にすることが大きなミッションです。とはいえ、E-Commerceは会社にとって素地のない領域でした。アライアンス、パートナー開拓、マーケティング、採用など、営業以外の活動もすべて自分たちも介入し手掛けなければならない難しさは今も感じ続けています。

 CCチームに入って当事者になるまで気がつけなかった大きな課題のひとつに「圧倒的に市場でサービスの認知がなかった」点が挙げられます。そのため、お客様やメディアの認知を向上するべく、全社的に掲げる「トレイルブレイザー」「エコシステム」「トラステッドアドバイザー」の戦略を踏襲しながら、日々さまざまな施策を打っています。EC業界の特徴として、一概にECと言えど、業界、商材によって売り方も買い方も多様な点が挙げられます。ゆえに、業界ごとに戦略策定をプランし、各メンバーにイニシアチブをとって自発的に進めてもらうような形で業務を推進しています。

 これまでのキャリアとまったく異なるCCチームへの参画は私にとっても新たな挑戦でしたが、社内のネットワークを活かしつつ、スタートアップのような経験をできるチャレンジングな環境を大いに楽しんでいます。

「こうやったら売れる」がわからないから面白い

――異動前に抱いていた印象と異動後で、CCチームへの印象に違いはありましたか?

向山 率直に言うと、参画前は「会社のメインストリームではない組織」という印象を抱いていました。もちろん、実際に組織の中に入ってからの2年間で、かつて抱いていたイメージに変化が生じています。チームの1人ひとりが成果を挙げられるようになっていることに加え、それ以上に、コロナ禍以降の社会と消費者の購買行動の変化を身を持って実感しています。コロナ禍の影響でECが生活に溶け込み、あらゆる企業にとってECに着手することが「あたりまえ」になりました。CRMの営業チームからも「顧客からECをやりたいと要望をいただいた」と相談を受けるなど、社内での存在感も高まっておりキャッチアップするべき領域になってきていると感じます。

 

――存在感が高まってきているものの、まだまだ世間的には「Salesforceと言えばCRM」というイメージが根強い中で、あえてECに取り組む醍醐味を教えてください。

向山 自分らしいスタイルを持ち続けながらも、チャレンジングな事業を自分たちの手でつくり上げられる「手応え」を感じられる点でしょうか。当社のCRMはおかげさまで、すでに広く認知されており、市場としても成熟しています。例えるなら「この入口から向こう側までトンネルを掘る」というひとつのゴールを皆で目指すのがCRM営業だとすると、CCチームの仕事は「この山のどこかにトンネルを掘ってください」と、入口も出口も定まっていない状態であり、上下裏表さまざまな角度から掘ってみる必要があります。CCチームで仕事をする醍醐味は、「こうすれば売れる」がわからないこと。「自分で開拓する面白さ」こそがCCチームならではの魅力ではないかと思います。

 ほかにも、Salesforceの中でもグローバルの大型案件に携わるチャンスが多い点も、CCチームならではの魅力のひとつです。プロダクトやGTM(Go To Market)など、戦略に関わる多くの情報を本社であるアメリカから収集する必要があるため、私自身も海外とのオンライン会議は1日に数回開催、出席する事も少なくありません。

グローバル案件に携わるチャンスも! Salesforceで働く

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コマースクラウド アカウントエグゼクティブ

なぜCCチームに入るなら「今」なのか

――向山さんが考える「一緒に働きたい社員像」を教えてください。

向山 特定のスキルやECの経験がなくとも、「チャレンジをしたい」強い気持ちを持つ方と一緒に働きたいです。人間的に成長したい、また、キャリアアップに対するモチベーションが高い営業パーソンは確実に成長できる環境であると考えています。お客様ありきの商売であるため、「トラステッドアドバイザー」――信頼されることに喜びを感じる人であってほしいですね。

 

 Salesforceでは新規開拓の数字が高く評価されますから、新規アウトバウンドのスキルを大きく伸ばせる環境です。あと1~2年すると市場が今以上に成熟していくことが予想されるため、新しい市場を開拓する醍醐味を経験したい方は、「入るなら今!」であることを強調したいです。

――最後に、向山さんご自身がSalesforceで働き続ける理由を教えてください。

向山 ひとつは一緒に働く「人」の魅力です。優秀で特徴のあるメンバーが多い、そして一例ですが、現在の私の上司にあたり、管掌役員としてCCチームの事業責任者を担っている笹はMarketing Cloudの事業を驚く早さで急成長させた立役者で、まさに「この人のすぐ近くで一緒に働くことができるなら、この会社にい続けたい」と思わせてくれる存在です。また、プロダクトのセンスと質も、私が当社で働き続ける大きな理由のひとつです。結局、プロダクトを提供する仕事においては、自分の心の奥底から「本当に良いサービスである」と誇りを持って売ることができる点は何よりも重要です。その点においては当社は素晴らしいサービスを提供していると考えています。もちろん、この優位性はいつどこに取って代わられてもおかしくありません。常に危機感を持ち、現状に慢心することなく成長し続ける気持ちは忘れずにいたいですね。

「Why NOT Salesforce?」

――武田さんのこれまでのキャリアと、Salesforceに入社するに至った背景を教えてください。

武田 高校時代をスイスで過ごし、日本とアメリカの大学に通ったことから、人よりもグローバルな視点を有している自負があったのですが、そんな中で世界における日本企業の先進性・存在感が薄まっている印象を受けていました。日本企業のDXを全面的に支援していきたいという思いから、新卒で外資系のソフトウェア企業に営業として入社しました。

 経営層に直接アプローチできる商材で全社横断でDX支援を実現する仕事は非常に魅力的だったのですが、「もっとお客様の売上にダイレクトに貢献できる商材を扱い専門分野で勝負できる人材になりたい」と考えるようになりました。転職活動を始めた当初に抱いていたSalesforceに対するイメージは「SFA分野でのCRMの会社」。すでにSFA分野では最大手であることは認識していたため、転職し営業としてチャレンジするには市場を開拓していく面白みがないのでは? と思い、当初は転職先として除外していました。しかし、調べていくうちに企業とエンドユーザーの距離を近づけるさまざまなソリューションを展開していることを知り、次のキャリアの選択肢としてSalesforceを意識するようになっていきました。

株式会社セールスフォース・ドットコム Commerce Cloud 営業本部 Account Executive 武田康幹さん

――事業の幅広さを知って興味を持ち、最終的に入社を決めた理由は何だったのでしょうか。

武田 今後IT領域の営業としてのキャリアを築いていくのであれば、お客様の成功が見えづらい売り切り型のオンプレミス営業ではなく、20代のうちにSaaSの販売スキルを持つ営業パーソンになるべきではないか、と考えたためです。そしてSaaS営業としてのキャリアを積むのであれば、BtoB SaaSの生みの親であり営業の方法論をも生み出しているSalesforceの右に出るものはいないと考えたことが入社の決め手となりました。

 ECは現在、BtoC事業を展開する企業様にとってのDXの要です。自分自身が純粋に興味を持てる分野であったことに加えて、この領域を単なるECベンダーという立ち位置ではなく、CRMという顧客接点のあり方を中心に置いて提案ができるほうが、よりお客様が求めている姿に寄り添った支援ができると考えCommerce Cloud部門への入社決めました。また、転職活動に際して情報収集をする中で、雑誌『Forbes』が勢いのあるユニコーン企業を毎年発表する「The Cloud 100」にて、ITの市場では「セキュリティ」と「EC」の勢いが圧倒的であったことも、転職先としてEC領域を選択した決め手のひとつです。顧客を中心に置いた網羅的なSaaS営業の王道を学べる環境として、最終的には「Why NOT Salesforce?」という気持ちで入社を決めました。

 実際に期待したとおり、SaaS営業のプロセスが身につく環境でしたし、何より「EC業界におけるリーダーである」マインドセットを持てるようになりました。これは、Salesforceでなければ得られなかった経験・マインドであると感じます。

SalesforceでSaaS営業を極める

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コマースクラウド アカウントエグゼクティブ

大型グローバル案件を入社間もなく経験した

――入社後にギャップを感じた点はありましたか?

武田 良い意味でのギャップしかありません。入社以来フルリモートで勤務していますが、組織も営業の仕事も体系化されていると感じます。外資系企業の日本拠点は営業チームの発言権が強くなってしまいがちですが、当社の場合はイネーブルメントから人事、ボランティア活動を推進する部署まで、すべての部門に存在感があり、かつお互いの働きも見えやすく、部門を超えてリスペクトし合える環境にあります。これは他企業にはなかなかない魅力ではないでしょうか。

 また、研修制度が緻密に整備されていた点も印象的です。1~2ヵ月間のオンボーディング研修では、資料作成からオンラインコミュニケーションのテクニック、商談時の質問のタイミングまでが資料に落とし込まれていました。そうした体系化されたノウハウは、イネーブルメント部門に在籍する元トップセールスのメンバーが、時代に即して都度更新してくれるという磐石の体制です。

――入社してから現在に至るまで、心に残っている出来事をお聞かせください。

武田 マネージャーや本部長からレビューをもらう機会が定期的にセットされているのですが、そこでのコミュニケーションはすべて印象に残っています。高い成果を上げ続けてきた上司から目標に対する現状とのギャップをどう埋めるか」に対する的確なアドバイスをもらえるだけでもありがたいのに、「若いなら、ほかの人と同じことをしていてはダメだよね」と、私が現状に対して満足をしてしまわないように、「目標をストレッチしてくれる」風土があるのです。20代はもちろん、30代でも「成長し続けたい」「セールスを極めたい」方に適した環境であると感じます。

 

 お客様との関係性の中では、グローバルの最先端事例や業界の知見を提供したことに対してありがたいと言っていただけることが多く、お客様を多面的に支援できている手応えがある点に大きなやりがいを感じます。これは、Salesforceがアセットや人的リソースを豊富に持っているからこそ発揮できる価値であると思います。

――CCチームは大型グローバル案件も多いとうかがっています。

武田 日本拠点でのECプラットフォーム刷新に際して、お客様側の海外本社に上申が必要な場面に立ち会うことが多く、我々からお客様の本社に英語でプレゼンをする機会もあります。また、社内という観点でも、海外から最新情報を集めたり、海外チームとコミュニケーションを交わす機会もあり、英語を使うことができれば可能性が広がる環境です。

 実際に、私も世界的なブランドの本社に英語でプレゼンをする機会があり、非常に印象に残っています。街でそのブランドを身につけている人を見かけますが、そのブランドをEC経由で購入していた場合、そのプラットフォームの裏には我々が存在しているわけです。自分がかかわる仕事のダイナミズムを実感し、やりがいを感じるタイミングが多い点もこの仕事の魅力のひとつです。

――最後に、武田さんの目下の目標と長期的な目標をそれぞれお聞かせください。

武田 長期の目標という点では、SaaS業界で経営に関わっていくといったキャリア形成の観点から意識している目標はいくつかありますが、目下の目標は営業として与えられた数字を超えていくことです。

 2~3年以内には業界をリードする人間になりたいと考えています。そのために、まずは期ごとに着実に実績と成果を重ね続けることでマネージャーを目指したいと考えています。Salesforce内でキャリアを広げるという観点では、今後買収する会社や事業のマネージャー、ディレクターを拝命できるかもしれません。私自身がこのような大きな目標を持つことができるのも、上司が「Salesforceはそれを実現できる環境だよ」とエンパワーメントしてくれているおかげです。

 このような環境ですから、新しい考え方を受け入れる土壌がある人や、トレンドを吸収し続けられる人、そしてそのように吸収したナレッジをどんどん発信していける人は当社で活躍できると思います。お客様にとって最善の提案を突き詰めた結果が良い循環となり、自分の成果につながると信じています。

 

――ありがとうございました!

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コマースクラウド アカウントエグゼクティブ

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SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

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MarkeZine(マーケジン)
2021/12/22 10:00 https://markezine.jp/article/detail/37984