IT企業が自社製品の魅力を伝え、選んでもらうためのマーケティング戦略を解説した新刊『現場の事例で学ぶ！IT企業のためのBtoBマーケティング 技術・製品・サービスの魅力を確実に伝える方法』が、MarkeZineを運営する翔泳社から10月19日（水）に発売となりました。
企業向けの製品を扱うIT企業では、販促活動や商談の場で技術力の高さばかりアピールしてしまうことが少なくありません。しかし、製品の魅力とはいかに顧客の課題を解決し、ビジネスを変革できるかにあります。
本書ではそうした観点に立ち、IT企業特有のマーケティングについて考え方や具体的な手法を様々な事例とともに紹介しています。技術トレンドだけでなく世の中の変化を読むことの重要性、顧客の課題を捉えて自社製品を訴求する方法、さらに競合製品に打ち勝つ方法など、概念やフレームワークにとどまらない実践的なノウハウを学べます。
マーケティング担当者はもちろん、マーケティング関連部署のないIT企業の経営者など、自社製品が選ばれるためにできることを探している方におすすめです。
目次
第1章 IT とマーケティングの密な関係
1-1 マーケティングとエンジニアの距離は近くあるべき
製品に対するマーケティング担当者の役割とエンジニアの役割
なぜお互いに距離感を生んでしまうのか
相乗効果を生むために協業しよう
1-2 ソフトウェアのアーキテクチャ設計とマーケティング
ソフトウェアのアーキテクチャ設計とは？
アーキテクトが設計時に気にしていること
マーケティング担当者はアーキテクチャ設計の意図を理解すべき
1-3 マーケティング担当者が開発にかかわるべき理由
マーケティングからしか得られない情報が価値を生む
開発プロセスの終点と始点を結ぶ役割
第2章 マーケティングの基本と IT マーケティングの特徴
事例 1：売上につながらない単発施策の実施
2-1 一般的なマーケティング
マーケティングの定義を振り返る
どんな業界もマーケティングプロセスは変わらない
知っておくべきマーケティングフレームワーク
事例 2：導入への動機付けができない技術セミナー
2-2 IT 企業での BtoB マーケティングの特徴
ライセンスを通じて権利を販売するということ
ビジネスの視点と技術の視点が求められる
道具としての IT の活用方法で製品の価値が決まる
事例 3：価値が伝わらない「この製品で御社の DX もバッチリ！」
2-3 誤解しがちな IT 業界のマーケティング
新しいマーケティング手法を手掛ける前にやるべきは？
バズワードマーケティングに首を絞められる
戦略・作戦・戦術を理解してマーケティングを組み立てよう
事例 4：デジタルマーケティングの強化が戦略を狭めた
2-4 IT 企業のマーケティング組織の作り方
最初に強化すべきはマーケティングマネージャー
IT 企業特有の技術系マーケターという存在
自社の役割と外注の役割を理解しよう
第3章 技術トレンドだけではなく世の中の変化も読む
事例 1：早すぎる製品の投入は顧客を選んでしまう
3-1 技術トレンドからイノベーションの可能性を探る
様々な技術が登場した理由とは？
技術の相関関係が分かればトレンドを読み取れる
技術の市場への浸透度合いと速さを知る
事例 2：世間のニーズに応えられない最新技術の採用
3-2 世の中のトレンドから技術トレンドの背景を読む
技術のトレンドだけでは市場は掴めない
世の中のトレンドが技術のトレンドに与える影響とは？
顧客が気にしているのは世の中のトレンド
事例 3：「あんなの使い物にならない」という思い込み
3-3 裏付けがあるトレンドと肌感覚としてのトレンド
市場調査の裏付けがマーケティングの精度をあげる
技術に関しては肌感覚も時には重要
幅広く根拠を探して、トレンドを理解しよう
事例 4：過去のデータだけで判断できない将来への投資
3-4 今を知るだけではなく、未来を予測する
市場調査は過去のデータでしかない
過去から未来へのトレンドの方向性を読み解こう
様々な要素からこれから起こる未来を予測する
第4章 顧客が求めること、ソフトウェアが実現すること
事例 1：「この製品を導入すれば課題は即解決します！」のズレ
4-1 顧客が持つビジネスの課題と IT が解決する課題
ソフトウェアの導入だけで課題は解決しない
ソフトウェアベンダーが提供する物と顧客が望むこと
事例 2：コストダウンできる製品が売れるわけじゃない
4-2 顧客が持つビジネスの課題こそが顧客のニーズ
経営の課題を起点にビジネスの課題を考えよう
市場のトレンドと企業の状況から見える課題の洗い出し
事例 3：マークダウン記法がビジネス標準にならない
4-3 ソフトウェアの機能とそれが解決する課題
ソフトウェアの機能が解決する課題はプロセスの課題
ソフトウェアが解決する課題はビジネスの課題を解決しない
事例 4：チャットを導入しても誰もコミュニケーションを取らない
4-4 ビジネスの課題とソフトウェアで実現することのすり合わせ
ビジネスの課題とソフトウェアの機能の間に人がいる
ビジネスの課題を解決するためのストーリー
第5章 同じソリューションを提供する競合を理解する
事例 1：機能の追加を続けても競合に勝てない
5-1 競合との違いはソフトウェアの機能だけで判断しない
分かりやすい○×表の落とし穴
どんなビジネスの課題をどう解決するか
事例 2：動画サービス市場への新規参入に塗り替られた戦力図
5-2 新規参入というフォロワーの脅威
技術が成熟すれば参入も増える
他分野からの参入は時に強力なライバルとなりえる
事例 3：個人向け HTML 編集ツールが消え、CMS が主戦場になった
5-3 代替品の存在とイノベーションのジレンマ
ビジネスの課題を別の方法で解決する代替品とは？
イノベーションのジレンマに注意しよう
事例 4：Web 技術の進化でブラウザアプリの役割が変わった
5-4 技術の変化がポジショニングを変える
技術の成熟度によって変わる競合との戦い方
技術トレンドをソフトウェアにフィードバックする
第6章 顧客へのソリューションの価値と情報の届け方
事例 1：誰に向けたもの？ 一種類しかない製品紹介資料
6-1 ソリューションの価値を伝えるメッセージの届け方
伝えるべきはソフトウェアの機能ではなく解決策
ビジネスに興味がある人と IT に興味がある人の違いとは
カスタマージャーニーで導入までの道筋を作ろう
ビジネスに興味がある人へ届ける情報
IT に興味がある人へ届ける情報
事例 2：販売代理店を見つけても導入が進まない現状
6-2 直販かパートナーか、そのメリットとデメリット
効率を重視した直接販売
顧客の技術支援するためのパートナー戦略
販路を拡大する販売代理店戦略
事例 3：広告からソーシャルへ、顧客との接点が製品とメッセージを鍛えた
6-3 リレーションを重視する双方向コミュニケーション
顧客の課題を敏感に収集するための双方向コミュニケーション
技術的理解を深めてもらうためのコミュニケーション
事例 4：マーケティングを強化する既存顧客向けのコミュニティの設立
6-4 サブスクリプション時代に欠かせない関係性の維持
「購買してもらったら終わり」ではない！
開発チームへのフィードバックにつなげよう
マーケティングを自走化させるフライホイールとは？
第7章 売り切り、サブスクリプション、多様化するソリューションの販売方法
事例 1：同じ製品でもライセンスに豊富な選択肢を持たせる
7-1 多様化するソフトウェアのライセンス形態と販売方法
一つのソフトウェアでも異なる価格帯系
収益構造を決めるライセンスの形態をどう考えるか
サポート費用とサポートサービスの関係
事例 2：「そんなに高いものは買えない」と言われがちな売り切りライセンス
7-2 売り切り販売の価格設定と保守費用
売り切りライセンスの価格戦略
保守費用の価格と保守に含まれるもの
事例 3：低価格なサブスクリプションでコスト回収！
7-3 サブスクリプション特有の価格設定方法
サブスクリプションの価格設定方法
サブスクリプション期間の考え方
疑似的従量課金制を実現するクレジット制
事例 4：無償でそんなに使わせて大丈夫？
7-4 フリーミアムを活用してユーザーを増やす
フリーミアムのメリットとデメリット
課金してもらうための仕組みが超重要
第8章 ウォーターフォールにしないマーケティング運用術
事例 1：売上必達！ マーケティングと営業の押し付け合い
8-1 年間計画でマイルストーンとゴールを立てる
KGI と KPI で年間の計画を立てよう
販売方法に応じた売上予測の立て方と目標の立て方
目標に応じたマーケティング予算の決め方
事例 2：去年と同じ時期に同じことは起こらなかった
8-2 カレンダーを作って 1 年間の活動に整合性を持たせよう
何が起こるかを書き出すビジネスカレンダー
何をするのかを書き出すマーケティングカレンダー
事例 3：急に必要になったマーケティング費用が捻出できない
8-3 アジャイルにマーケティングをするための準備
マーケティングカレンダーに応じた予算配分をしよう
逆算で洗い出すキャンペーン
事例 4：きっちり立てた計画の遵守が無駄なマーケティングを生んでしまう
8-4 キャンペーンはスプリントで回す
キャンペーン設計は四半期ごとに行おう
状況に応じて変更する勇気を出す
事例 5：失敗原因を研究しないことで繰り返される失敗
8-5 節目でのレトロスペクティブで振り返りをする
キャンペーンがうまくいっているか KPI でチェック
ふりかえりは今後への重要な資産
ソフトウェアへのフィードバックを忘れない
第9章 製品を売るために学ぶべき技術の話
9-1 エンジニアの話を理解するためのアーキテクチャの話
顧客の課題を洗い出すためのパースペクティブ
Issue Tree を使った問題の切り分け
9-2 技術動向を読むための技術の話
トレンドワードの定義と背景を知る
技術の関連性を知るための基礎知識
9-3 顧客にソリューションの価値を伝えるための技術の話
最低限知るべきプラットフォームの知識
製品で使われている技術の知識
