80点のメルマガを目指して。すぐに実践できるポイント
——では、BtoBマーケティングでメルマガ担当者が押さえておくべきポイントは何かありますか？
まずは、定量的な目標を必ず設定することです。月間10件の問い合わせが欲しいのか、セミナーに100人申し込んでほしいのか、粗くてもいいので目標を作る。その目標から逆算して、メルマガの配信を設計する必要があります。
また、基本的なところですが、件名や送信元にもまだまだ改善の余地があるように思います。たとえば、メルマガで最初に読者の目に入るのはfromアドレスです。よって、fromアドレスで誰からのメールかわかるよう明示することがまず重要と言えます。BtoBの場合、営業担当の名前を入れると開封率が高くなります。我々も「WACUL」ではなく、「WACUL安藤」といった形で送るようにしています。
ほかにも、件名でありがちなのは、マガジンらしさを出しすぎて機械的な冷たい印象になってしまっているケースや、「お得な情報5選」などよく見るパターンになってしまっているケースです。件名を考えるときは、「自分が営業担当だったら？ お客様に1対1のメールを送るときにどんな件名にするだろう？」とイメージするといいでしょう。そうすると、機械的ではなく温かみがあり、読む必要性を感じられるような件名になってくるはずです。
——メルマガを見ていて、安藤さんが「ここはすごいな」と思うBtoB企業はありますか？
1つ例に挙げたいのは、ベーシックさんです。ベーシックさんのメルマガには、CTAがファーストビューにあります。セミナーなどで「まずは80点を目指してください」とよく話すのですが、CTAがファーストビューにあるというのは非常に大事で、これができているだけで80点に到達します。
それに加えて僕が重視しているのが「独自のエッセンスを入れる」ということで、ベーシックさんはこの部分がとても上手だなと思っています。たとえば、メルマガにGIF動画を使ったり。ちょっとした工夫を施して、自分たちならではのエッセンスを入れられているんです。
——そもそもBtoBのメルマガでクリエイティブに気を遣うという意識を持っている企業がまだ少ないかもしれません。
そうですね、まだテキストメールで送っている会社さんも多いです。そんなに凝ったクリエイティブでなくても、まずはHTMLメールを取り入れるところから始めるとよいでしょう。HTMLだと文字の大きさや行間を変えられるので、格段にメールが読みやすくなります。同じコンテンツでも、テキストメールからHTMLメールにするだけで、効果は大きく変わってくると思いますよ。
