満足度97％！シャノンのウェビナー運営に学ぶ

　シャノンは平均週2回のペースでウェビナーを開催し、自社ウェビナーの数は年間75本にのぼる。集客数は1年間で約1.1万人。満足度もかなり高いという。

　「満足度は97.9％という数字が出ています。さらに、満足度に関連して興味深い傾向も出ています。弊社はメルマガの配信も行っているのですが、一度でもウェビナーにご参加いただいた方の配信停止率は非常に少ない傾向があるんです」（藤井）

　藤井氏は一度ウェビナーに参加し、その内容に満足できたからこそ、メルマガなどの情報提供も継続して受け取ってもらえるのではないかと考察した。

　村尾氏は「かなりの高頻度でウェビナーを開催し、多くの集客ができていて、満足度の点でも上手くいっているシャノンから、『厳選ノウハウ5選』をお届けします」と本題に入った。

学びコンテンツと製品紹介は、1つのウェビナーにまとめない

　最初のノウハウはウェビナー集客のための手法だ。まず紹介したのが「製品ウェビナーと関心ウェビナーを分ける」というもの。

　藤井氏は、よくあるウェビナーの形態として「一つのウェビナーの中で、前半でノウハウを話し後半で製品紹介をする、内容が一緒になっているパターン」を挙げた。これを一つのウェビナーに両方含めるのではなく、ノウハウを「関心ウェビナー」で、製品紹介は「製品ウェビナー」で行うという手法を推奨するという。

　事例として、シャノンが最近開催している「製品ウェビナー」と「関心ウェビナー」それぞれのタイトルを紹介。

　製品ウェビナーでは「マーケティングオートメーション活用実践セミナー」「MAご紹介デモウェビナー」と題して、デモを交えながら製品を紹介するウェビナーを実施。一方、関心ウェビナーでは「BtoBマーケティング活動計画の立て方」「マーケティングの用語解説」といった内容で開催している。

　関心ウェビナーの内容に関して藤井氏は、「弊社のマーケティングオートメーションをご使用いただくのはマーケターの方々。SEOやマーケティング活動計画といったMA以外の様々な領域にも興味を持っていらっしゃいます。ターゲットの興味に合わせて内容を構成するのが関心ウェビナーです」と説明した。

　ここで村尾氏が「関心ウェビナーでは製品の紹介をまったくしていない。そこまで思い切って分けたら、集客も変わるのでは」と提起。シャノンでの実績をもとに、製品ウェビナーと関心ウェビナーでどれほど集客数が変わるのか紹介した。

　シャノンが開催する製品ウェビナーの集客数の平均は、各回約15～30名。一方関心ウェビナーの集客は約150～200名だ。大きく差があるが、関心ウェビナーから製品ウェビナーへの引き上げも可能だと藤井氏。

　「集客がたくさんできる関心ウェビナーほど、もちろん引き上がる数も多くなります。製品ウェビナーの商談化率は高いので、集客力の強い関心ウェビナーから製品ウェビナーに引き上げると、商談数の増加につながります。ぜひウェビナーを二つに分けて、ウェビナー全体がうまくいく仕組みを作っていただければ」（藤井氏）