3種類のメールを使い分け、集客率を高める

　さらに、集客のためのノウハウとして「3種類のメールを使い分けて集客する」という手法も紹介された。

　一つ目はいわゆる「メルマガ」。接点を持っている全員を対象に送るメールで、多くの企業が活用しているだろう。二つ目が、「単独メール」と呼ばれるセグメントメール。メールの中身は集客したいウェビナー絞り込んだものになっているうえ、配信対象も全員ではなく、1年以内にWebにアクセスのあった人のみに絞り込んでいるという。

　三つめが、「直前再案内メール」。集客期間内にそのウェビナーのランディングページに着地したが、申し込みに至らなかった人を対象に、ウェビナーの前日に配信するのだ。この3種類が、ウェビナー集客で活用すべきメール配信方法だという。

　藤井氏は、単独メールのメール文面の書き分けについても言及。単独メールはなんと「ランディングページに書かれている内容をそのままコピーして使っていただくのがよい」と言う。メールはタイトルが重要なイメージがあるが、「タイトルもウェビナーと同じでよいのか」という村尾氏の疑問に対して藤井氏は「ウェビナーと同じで大丈夫です。弊社でA/Bテストした結果、ウェビナーのタイトルをそのまま単独メールのタイトルに使っていただくと、比較的平均して良い数字が出るということがわかっています」と強調した。

　また、メール3種は送り過ぎで配信停止につながるおそれがあるのではと懸念する方もいるだろう。しかしその心配は不要だと、藤井氏はシャノンの実績数値を紹介した。

　「下図は3種類のメールで、それぞれどんな数字が出ているのかをざっくりまとめた表です。メルマガの配信停止率は大体0.15％、2本目の単独メールは鬱陶しいと思われて停止率が上がるかと思いきや、0.05％と下がるんですよね。さらに、直前再案内は3本目にもかかわらずほぼ配信停止されません」（藤井）

　セグメントを分け、興味のあるターゲットにメールを送れば、配信停止率をきちんと押さえたまま情報を届けられるわけだ。

　また、表の左側の集客比率に注目するとメルマガは45％、単独メールが50％、直前再案内が5％となっている。藤井氏は「ウェビナー集客でメルマガしか配信していない方は、ぜひ単独や直前も送っていただくと、まだ55％集客を増やせる可能性があります」と推奨した。

アンケートの設問項目は次に活かせるものにする

　二つ目に紹介されたノウハウは「事後アンケートで役に立った内容を聞く」というもの。

　シャノンはウェビナーの事後アンケートで、「今日の内容のどの部分が良かった」を毎回聞いているという。ウェビナー全体の満足度を「非常に満足」「満足」といった段階で評価する項目とは別に、「どの内容がよかったか」を尋ねることが重要だと藤井氏。今回のウェビナーで言えば、大体以下の粒度でどの内容が役にたったのか、アンケート項目を分けるという（下図）。

　「ウェビナーの満足度を上げるために、内容を改善していこうとしたときに、何の材料もないと『ここを改善すればいいんじゃないか』というざっくりした仮説になってしまいます。これぐらいの粒度まで細かく聞いていくと、何のコンテンツが最もお客様に刺さったのかデータがたまっていくので、『ここの良かった内容のボリュームを増やしたらいいんじゃないか』と、データに基づいた改善ができます」（藤井）

　実際にシャノンで事後アンケートを集計した結果を、ウェビナー内容に活かしているという。たとえば「具体的な数字を提示しながら解説した部分の得票が多いという傾向が見えてきたので、本日のセッションにも活かしている」と藤井氏は語った。