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個人事業者が仕掛ける最先端ソーシャルコマース
“本当のファンづくり”で顧客獲得単価・リピート率を劇的に改善

 コーヒー豆や関連機器を販売するECサイト「AROMAS COFFEE MARKET(以下、ACM)」は、ソーシャルメディアマーケティングとフラッシュマーケティングを活用し、リピート率約9割を維持している。オーナー兼店長の金森氏は、19歳でサラリーマンとしてカフェ業界に就職し、25歳で自らのカフェを独立開業したという異色の経歴の持ち主。独立後、実体験をもとに試行錯誤を繰り返しながら、Webやマーケティングの成功ノウハウを身に付けてきた。金森氏に、今注目のソーシャルコマースに関する見解と成功の秘訣を伺った。

今回お話を伺ったのは…
金森正義 氏
AROMAS COFFEE MARKETオーナー兼店長。25歳で福岡にカフェをオープン。その後、カフェの運営と並行してECサイトをスタート。本格的にECに従事すべく、拠点を神奈川県横浜市に移し、現在に至る。Web/ダイレクトレスポンスマーケティングに精通し、実体験をもとにした独自のノウハウを持つ。数年前からTwitter、Facebookを活用したマーケティングも手掛ける。

若くしてカフェを独立開業、さらにBtoB向けECサイトを独学で軌道に乗せる

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まず、現在に至るまでの経歴についてお聞かせください。
金森
19歳の時、地元大阪でサラリーマンとしてカフェ業界に就職しました。就職する前から、いつかは独立するぞという気持ちはありましたね。

その後、25歳の時に妻(当時は彼女)が長崎に転勤が決まったこともあり、転機を感じて、妻の職場からほど近い福岡でカフェを独立開業しました。開業資金に関しては、自分の貯金と、足りない資金は家族や知人に借金をして用意しました。現在では完済しています。

福岡でのカフェ運営がある程度落ち着いてきた頃、今度は妻の東京勤務がきっかけとなり、東京への移住計画を立てました。もともと東京進出は目標としてあったので、カフェとは別の収入基盤を作るべく、Webでの通販事業を開始したという感じです。ちょうど2007年頃だったと思います。
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その時期からWebでのビジネスを開始したわけですね。
金森
そうですね。Web事業では自社サイトでのコーヒー豆の販売から始めました。ただ、あれもこれもというのは困難だと思ったので、自社のポジショニングとターゲティングを明確にするために、開始当初は販売ターゲットを法人に絞りました。

個人であれ法人であれ、注文を獲得する労力は同じだろうと考え、それならば、1件の単価が高い法人にすべきという結論に至りました。

商品に関しては、低価格で品質の良いものにこだわり、品質が同程度であればACMの商品が安く手に入れることができるように価格を設定しました。
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BtoB向けのECではどのように販促活動を行ったのですか?
金森
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を中心に行い、Web上の販促活動ではSEMに注力しました。マーケティングやWebに関しては、寝る間も惜しんで勉強し、トライ&エラーを繰り返しながら、成功体験を積んでいきました。その中でも、最も効果的だったのは見込み顧客リストへのメールマーケティングですね。

顧客を獲得してもリピートしなければ赤字でしたが、商品の特性上、リピートすることは確信していたので、徐々に売上も拡大していきました。
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その頃にマーケティングやWebの販促の知識を身に付けたということですね。その後、BtoCへ事業を拡大されたのですか?
金森
そのとおりです。BtoCへの事業拡大はうちにとっては攻めの決断だったんです。BtoBだけでもそれなりに事業は安定していたのですがマーケットとしては小さく、より大きなマーケットをとるためにBtoCでのビジネスを開始することにしました。

ただし、BtoBでの成功体験をそのまま適用するのではなく、BtoCならではのマーケティングを実施していく必要があると考えていました。

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