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ZOZO出身の起業家「HATCH」代表が語る、中小ECサイトが大手に勝つための"ただの顧客をファンにする"ブランディング術とは

2014/07/25 11:00

 競争激化のEC市場において、スタートアップはじめ中小ECサイトが生き残るには、メルマガやSEMの強化よりも、ブランディングに注力すべきである。そう語るのはキュレーションコマースの先駆者であるコンシェルジュ型通販サイト「HATCH」の代表・三浦有人さん。三浦さんをはじめとするECのプロ3人に、ECサイトのブランディング術、メディアEC化について語ってもらった。

コンシェルジュ型通販サイト「HATCH」に学ぶ、中小ECこそ始めるべきブランディング

 スタートトゥデイに6年勤めECを熟知した三浦有人さんが、2年前に起ち上げたコンシェルジュ型通販サイト「HATCH(ハッチ)」は、急成長中のショップだ。ネットショップ作成サービス「カラーミーショップ」を使って構築されたそのページには、坂本龍一やNIGO®ら著名人が「セレクター」として名を連ねている。

  オーナーの三浦さん曰く、スタートアップを始めとする中小規模のECサイトが、楽天やAmazonなどと戦わずして生き残るためにはECサイト自体のブランディングが必須だという。

 HATCHを運営する三浦さん、カラーミーショップを運営するGMOペパボの安宅啓さん、ショッピングSNS「People & Store」を提供するネットコンシェルジェの尼口友厚さんに、これからのECサイトが実践すべきブランディング術について語ってもらった。

大手との価格競争に巻き込まれず、中小ECが生き残る方法

安宅 Yahoo!ショッピングの無料化や無料のインスタントECサイト作成サービスが登場したことで、ここ1、2年で爆発的にネットショップが増えました。競争が激化し、安値で売るとか、良い商品をそろえるといったやりかたは、もはや飽和状態。それだけでは他と差別化できなくなっています。

三浦 今の中小ECの多くは、セールだ、送料無料だ、ポイント◯倍だと、実質的な値下げをすることで戦っているような状況になっています。でも、値下げ競争では結局、大手にはかなわないですよね。大手とは違う戦いかたをすることが重要です。

コンシェルジュ型通販サイト「HATCH」を運営する
株式会社eight 代表取締役社長 三浦有人さん

尼口 おっしゃるとおり。価格競争に挑むのではなく、サイトのファンを作る……つまり、ブランドが確立しているかどうか、というのが今後生き残れるかどうかのカギになるんじゃないかと思います。ブランディングができている当社のクライアントは、値下げせずにきちんと売れていますから。

三浦 大手との価格競争に陥らないように、HATCHでは表現方法にこだわりました。うちの特徴は、各分野の専門家である「セレクター」が厳選した商品を、ストーリーやコンセプトとともに、1つひとつ大切に見せる、という販売形態。大手モールにはできない、商品価格以上の付加価値の提供を狙っています。

安宅 HATCHさんのサイトTOPは、商品ではなくセレクターの写真が大きく掲載されています。セレクター自身のこだわりが前に出ているので、商品のストーリーを120%、魅力的に伝えられていますよね。思わず読みたくなるコンテンツを入り口に、いつのまにかショップへと引き込まれていきます。フォーマット化されたショップを簡単に作れるサービスが多いからこそ、こういった他じゃ真似できないECサイトが求められているんじゃないでしょうか。

尼口 ECサイトのブランディングというと、何から始めたらいいかわからないという方も多いのですが、まずは価格や配送スピード以外の来店動機を持ってもらえるようにすることです。「このお店だから買いたい」と思ってもらえるコンテンツやコンセプトを、発信していくことが重要です。


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