「ホットなリードが後回し」機会損失が大きな課題

　転職支援サービスとしては後発となる2009年の創業ながら、「ビズリーチ」「キャリアトレック」などを展開し、同業界で急成長を遂げているビズリーチ。同社は2015年1月からマーケティングオートメーションプラットフォームのマルケトを導入している。今回、導入・運用を担当している福家氏と髙橋氏に導入の背景と、手応えを聞いた。

　「人材の会社というとアナログで回していると思われがちですが、我々のドメインはWeb」と福家氏は語る。人材の会社としてだけでなく、ネット企業としてもサバイブしていくために、新しいソリューションの導入にも積極的だ。

　同社の顧客である「転職をしたい個人」と「人材を求める企業」のうち、BtoBマーケティング部が向き合っているのは後者。これまでも経営者や役員、人事部などを対象とした企業向けサイトの運営や人事系の展示会・セミナーへの参加など、複数の施策を展開してきた。その成果として、リードをさまざまなチャネルから獲得できるようにはなっていたが、増えるリードに対応するにあたって課題も生じていた。

　そのひとつが、「優先順位がつけられない」という点だ。昨年夏からBtoBマーケティング部を強化しようと、運用体制を見直した結果、こうした課題が浮かび上がってきた。「獲得した時系列でしかアプローチできず、ホットなリードが後回しになってしまったり、あるいは情報収集フェーズの人にプッシュしすぎて疎遠になってしまったりと、商談の機会損失が起きていました」と福家氏は振り返る。

決め手は「優先順位の高度な可視化」と「直感的なUI」

　同時に、同社ではWebサイトやメルマガのコンテンツ面にも課題があった。タイムリーにサイトを更新したり、テキストメールより効果が見込めるHTMLメールを展開したりするにも、デザイナーのリソースが豊富にないと追いつかない。専門知識のないマーケターが、コンテンツ面の工夫を自由自在にできないかというニーズも浮かび上がってきた。

　そこで2014年10月、これらの課題を解決できるソリューションの検討を開始。いくつかのマーケティングオートメーションツールを比較検討し、わずか2週間ほどでマルケトの採用を決定した。

　マルケトサイドの感触としても、この意思決定はかなり早いケースとのこと。同社では「リードの優先順位をつけたい」という課題が明確だったため、これを十分に実現できる候補がそもそも多くなかったそうだが、決め手になったのは何だったのだろうか？

　福家氏は「いくつかのデモを体験した結果、マルケトが最も直感的で使いやすいUIだった」と印象を語る。マーケターがデザイナーに頼ることなくコンテンツを操作できるように、との要望にも合致する点から、すぐに決裁がおり、導入が決まったという。

　2か月ほどのテスト運用を経て、さらに年明け、ツール運用の専任者としてBtoBマーケティングの経験を積んだ髙橋氏が入社。1月より正式に運用をスタートさせた。