先生と生徒を結ぶプラットフォーム
MarkeZine編集部（以下MZ）：コーチ・ユナイテッドさんは、自社サービス「サイタ」においてLTVを軸とした広告運用で高い成果を上げられているとのことですね。今回はその考え方と具体的な施策をうかがいたいと思います。まずは「サイタ」のサービス内容を教えていただけますか？
福﨑氏：「サイタ」は、英会話や楽器といった習い事の先生と生徒を結ぶ、CtoCのプラットフォームです。先生の採用から育成まで当社が一貫して行い、現在300ほどのジャンルで全国の優秀な先生と契約しています。
2007年の創業時から個人レッスンのマンツーマン事業を展開していますが、この1～2年で会員数が4倍ほどに伸びて順調なことから、昨年に新規事業としてグループレッスンを始めました。私はマーケティングを含めて事業開発全般を見ていて、現在は生徒の集客と先生の採用、新規事業のグループレッスンに注力しています。
MZ：マーケティング戦略における広告の位置づけをうかがえますか？
福﨑氏：当社では、主に広告費を「新しいことに取り組む際の検証」と「収益拡大」のどちらかの目的で使っています。前者では、例えば新しいレッスンジャンルを開拓する際に、リスティング広告で1か月ほど出稿して、新しいサービスとして見込みがあるかを判断しています。後者では、LTVを軸にして、広告投資の最適化をしています。
LTVで、より収益が見込めるジャンルを見極める
MZ：なぜ、LTVを軸にした広告運用を行っているのですか？
福﨑氏：習い事は一般向けサービスの中でもかなり特殊です。当社でも3歳から最高齢で91歳までの顧客がいます。ジャンルによって性別や年齢に大きくばらつきがあり、収益も10倍程度の開きがあります。
事業としては当然、新規会員が多く、かつ会員が長く続けてくれるジャンルを伸ばしたい。ですから、新規会員の獲得が少なく、会員の継続が続かないジャンルを見極めて、新陳代謝を図る必要があります。そこで、ジャンルや世代ごとにLTVを把握して、なるべくLTVの高い顧客を獲得できる広告を重視しているわけです。
MZ：なるほど。LTV以外で見ている指標はありますか？ また、それらの指標をどのように把握しているのでしょうか。
福﨑氏：効果測定ツールの「ウェブアンテナ」を導入して、広告やメルマガといったすべての集客手段を一元管理し、さらに当社のデータベースとつないで、顧客IDを統合管理しています。これによって、顧客一人ひとりの流入経路とステータスをすべて追っています。具体的には、キーワードベースで入会率や継続率の関係をチェックし、どの流入経路が有効か判断をしています。
LTV以外の指標はCV数や入会率、それからジャンルごとに先生の数と申し込み数のバランスも見ています。これらが一定基準に達しているジャンルをゴールド、次の水準をシルバー、それ以下をフューチャーという3ランクに分けて、上2つのランクを増やす方針で施策を行っています。
