イベントだけじゃない、BtoBマーケを支えるプラットフォーム

　「おそらく、イベント系のツールのイメージが強いと思うのですが」と浅野氏は切り出した。シャノンはMAを中心に、CMS、SFA、データ分析まで、BtoBマーケティング活動をワンストップで支援するクラウドサービスを提供している。顧客層はITや製造業が中心だが、金融・不動産など幅広い業界に導入実績を持つ。BtoBだけでなくBtoCのクライアントも抱えており、その守備範囲は広い。

　浅野氏自身は、サン・マイクロシステムズ（現オラクル）、村田製作所を経てシャノンに入社。ITと製造業の双方に精通した現場視点を武器に、MA黎明期から企業のデジタル変革を支援し続けてきた。

　2025年、CMOに就任。現在は、AI検索が主流となる時代を見据え、マーケターが構築すべき「信頼資産」の定義とその手法を自ら最前線で実践。理論に留まらない「次世代のマーケティング組織のあり方」を追求し続けている。

　そして浅野氏は、本セッションの立ち位置をこう位置づけた。「今日は、AIO対策を提案するベンダーとしてではなく、皆さんと同じ実践者として話したい」。

PV至上主義の終焉と、総評論家時代の到来

　浅野氏はまず、BtoBマーケティングの変遷を俯瞰した。2000年代は営業が顧客へ情報を届ける時代。2010年以降のコンテンツマーケティング元年を経て、2015年のMA普及期には「いかに効率よく情報を広く届けるか（PV）」が主戦場となった。そして2025年以降、新たなキーワードとして浮上しているのが「AIO」だ。

　AIOとは「AI検索最適化（AI Search Optimization）」を指す。GoogleのAI Overviewをはじめ、ChatGPTやPerplexityなどのAI検索ツールが急速に普及するなかで、ユーザーはキーワード検索でWebサイトを訪問する前に、AIの回答で情報収集を完結させるようになっている。つまり、いくらSEOを磨いてもAIに推薦されなければ存在しないも同然━━そういう時代が到来しつつある。

　その影響は数字にも表れている。シャノンの独自調査では、2026年1月時点で前年同期比のWeb流入が「減少した」と回答した企業は76.0％にのぼる。

　ただし、興味深いデータも存在する。PVが下がっても、「コンバージョン（CV）に影響がない」、あるいは「上がっている」という企業が約半数（49.2％）存在するのだ。これまでも重要視されてきた「情報の質」が、もはや無視できない最優先事項となったことを、このデータは示している。

　そしてAIOは、もうひとつの変化も引き起こした。「総評論家時代」の到来だ。かつてマーケターは、デジタルマーケティングにまつわる数値を専門的な立場で社内に説明する役割を果たしていた。しかし今は、誰でも自社のマーケティングについてAIに問うことができるようになっている。

　「今までマーケティングの知識がなかった人でも、AIと対話することで自社の課題を擬似的に言語化できるようになり、その回答を引き合いに出して『うちの施策は足りない』などと言い始める。社内でそういった説明責任が生まれているのが、今の現場の実態です」（浅野氏）

　ただし、社内のあらゆる層を巻き込む必要が生じた一方、それはAIO対策を全社課題として昇華させるきっかけにもなりうる。浅野氏はこの変化を、課題であると同時に好機として捉えていた。