マーケティングがやりたくて入社

── まずは棚橋さんご自身、そしてレバレジーズについて教えて下さい。

　レバレジーズは現社長である岩槻が1人で創業した今年で12期目となるベンチャー企業です。設立当初は、システム開発やSES事業を行なっていたのですが、その後ウェブ系のエンジニアやクリエイターの人材事業へと展開し、現在は看護師などIT以外の人材も扱うメディア企業として事業を行なっています。現在、社員数は500名を超えたところです。

　私は、新卒でレバレジーズに入社し、現在で5年目になります。もともとマーケティングをしたいと思ってこの会社に入社し、立ち上がったばかりのマーケティング本部でアフィリエイトやDSPの運用を行なってきました。

　LPOをはじめとする、直接コンバージョンを獲得するための施策を回しながら、アトリビューションやバナー広告による視認効果の実証など、CPA以外の部分を取り入れた実験的な取り組みを担当し、2016年1月からはリスティング、DSP、アフィリエイト、データフィード広告をすべて統合したプロモーションチームの責任者をしています。

── レバレジーズはどんなメディアを運用しているのですか？

　ITの人材関連ですと、『レバテックフリーランス』、『レバテッククリエイター』『レバテックキャリア』などを展開しています。また、IT関連以外にも、看護師の転職支援サイト『看護のお仕事』 やアルバイト求人サイトの『バイトーク』などを展開しており、今後は人材以外にも事業を広げていくフェーズです。

CPAは大切 しかし本当にそれだけでいいのか？

── 棚橋さんが統括するプロモーションチームではどのようなことをしているのですか？

　プロモーションチームのミッションはメディアの成長を加速させることです。私たちのメディアは人材系が多いので、会員の獲得が非常に重要です。そのために私たちは、アフィリエイトやリスティング、DSPなどの運用を行い、新しい会員を日々獲得しています。

　レバレジーズでは様々なメディアを運営していますが、現在、プロモーションチームとして扱っているメディア数は10媒体程度です。メディアごとに対象のターゲットや目標が異なるので、それぞれのメディアが持っている予算に対し、そのメディアの運用担当者が会員獲得に動いています。

── 全体ではいくらくらいの予算を使われているのでしょうか？

　DSPやリスティング、アフィリエイトなど、すべての広告予算のトータルで、月間で億単位の金額をプロモーションチームでは運用しています。といってもそれは、プロモーションチームの予算というより、各メディアの予算のうち、プロモーションチームが運用をしている予算の合計というほうが正しいですが。

　レバレジーズでは、プロモーションチームが会社全体の予算を持って各メディアにアロケーションするトップダウンの方法をとっていません。各メディアの責任者が、事業の観点から新規会員が何人必要なのか考え、プロモーションチームがCPAの予想値を出します。

　すると、当然ですが、必要な予算額が出てくるので、それをメディアの責任者が確認し、問題なければ具体的なプロモーションがスタートします。メディア担当とプロモーション担当が二人三脚で予算と目標獲得単価を決める仕組みが、1つ1つのメディアごとに回っているイメージですね。

　幸いなことに、多くの事業が比較的好調に成長しているので、どんどん使える予算が増えており、また毎年新規事業も出てくるので、プロモーションチームのメンバーはある程度大きな予算を日々運用しています。