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資料のダウンロード数が5倍に!元トップ営業マンのマーケターに迫るMA活用法

2017/09/20 10:00

 MA(マーケティングオートメーション)ツールを導入したものの、組織の中での共有が難しく、うまく使いこなせていないと悩む企業は多い。そんな中、ディーエムソリューションズは匿名顧客の集客に強いMA「SATORI」を導入し、成果を上げている。営業経験を経てマーケティング担当となった徳井ちひろ氏に、MAの導入経緯・社内各チームを巻き込んだMAの活用方法について話を聞いた。

マーケターの業務が幅広い中小企業こそ、MAは必要

ディーエムソリューションズ株式会社 デジタルマーケティング事業部 ソリューション営業部 マーケティンググループ主任徳井ちひろ氏
ディーエムソリューションズ株式会社 デジタルマーケティング事業部
ソリューション営業部 マーケティンググループ主任 徳井ちひろ氏

MarkeZine編集部(以下、MZ編集部):ディーエムソリューションズ様は、紙とWebを利用したマーケティング支援を行っています。具体的な事業内容を教えてください。

徳井氏弊社には、3つの主幹事業があります。まず、創業事業であるダイレクトメール事業と、新しくスタートしたバーティカルメディア事業。そして、Webコンテンツ制作やSEO対策なども含めて、デジタルマーケティングを全体的に支援するデジタルマーケティング事業があります。マーケティングオートメーション(以下、MA)ツールの「SATORI」は、このデジタルマーケティング事業で導入しています。

MZ編集部:徳井さまは、どのような業務を担当されているのですか?

徳井氏私はマーケティンググループに所属しています。この部署は、展示会への出展やセミナーの企画、「デジ研」というオウンドメディアの運営、ネット広告の運用を行っています。その中でも力を入れているのが「SATORI」を通して営業先リストを作成することです。営業担当と密に連携をとって、事業部全体の売り上げを伸ばすことを目標としています。

新人時代の非効率的なテレアポ経験をバネに営業のトップセールスに

MZ編集部:マーケティングに関して、幅広く担当されているのですね。徳井さまは、初めからマーケティング担当として配属されたのでしょうか。

徳井氏いえ、入社して4年目になりますが、最初の2年間は営業をしていました。BtoBの企業ということもあり、新人営業はテレアポがメイン業務でした。展示会やセミナーで集めた既存リストに対して、商談獲得を目的に1日中電話を掛けていましたが、とても非効率だと感じていました。もっと効率的な営業の方法があるのではないかと思い、個人的にテレアポのやり方の改善を図りました

 たとえば、展示会で頂いた名刺をもとにテレアポをしても、そのタイミングでお客様がサービスの導入を検討されているかはわかりません。そのため私は、初回のコール時に商談打診を行うのではなく、まずはお客様の状況をヒアリングし、検討していただけるタイミングに合わせて提案へ行くという方法をとるようにしていました。

MZ編集部:やみくもにテレアポをするのではなく、自分でフィルターをかけて確度の高いお客様に対して営業をしていたということですね。まさに、MAで実現したいことを自ら実践していたと。

徳井氏実際に効率も良く、2年目で新規営業のトップセールスになることができました。そして、マーケティング部署の立ち上げのタイミングでマーケティング担当となり、私が実践していた営業ノウハウをそのままMAで活用することにしました。

 これまでも様々なツールを導入していましたが、社内では活用されないままでした。やはりマーケティングの専任者を配置して、ツールの活用をリードする必要があると思います。


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