営業ノルマが達成できない営業マンの劇的ビフォーアフター

　後半には、ゲストスピーカーとしてトライオン 代表取締役 社長の三木雄信氏が登壇。ソフトバンクの孫正義氏のもとで長年活躍してきた三木氏は、今年2月に著書『孫社長のむちゃぶりをすべて解決してきたすごいPDCA』を執筆し、ソフトバンクの成功法則を誰もが実践できるフォーマットとしてまとめた。

　PDCAは、マーケティングに欠かせないタスクである一方、実践するとなるとなかなか難しい。三木氏は「すごいPDCAと数値化」と題して、自身の経験から得たPDCAのノウハウを解説した。

　そもそもソフトバンクは、必ずしも順調に成長し続けてきたわけではない。2000年代初期のネットバブル崩壊後の苦しい時代を乗り越え、大手企業へと成長しており、三木氏はその紆余曲折を孫氏と共に経験してきた。そんな三木氏は、孫氏の考え方について次のように語る。

　「ソフトバンクで学んだことは、とても本質的かつシンプルで大きく分けると、“ゴール志向であること”“数値にこだわること”“PDCAを回すこと”の3つです。普通の事だからこそ、英語学習でも営業でもマーケティングでも、あらゆる局面に適用できます」（三木氏）

　この3つの重要性を示すため、三木氏はとあるエピソードを紹介した。

　通信機器メーカーの法人営業を担当するビジネスマン。彼は、毎月月末になると営業成績が達成できず、頭を抱えていた。毎日アポ取りのための電話をかけているのに成果には現れず、どうしたら良いかわからない……。

　同様の悩みを持つ人も多いと思われるが、三木氏のアドバイスを受けて、彼は半年後にチームで営業成績2位の結果を出すことに成功する。三木氏は一体どのようなアドバイスをしたのだろうか。

　「何がネックとなっているのかを探ってみると、彼の場合、肝心の担当者と話すことができていないことがわかりました。そこで毎日3人と5分話すという目標を立て、その目標数値に対して毎日勝ち負けをつけました。数値目標を達成できないのであれば、リストの選び方や架電時間を考えて改善を繰り返した。

　彼は、実際に半年で成果へ結びつけることができました。しかしこれも、先ほどお話しした“ゴール志向であること・数値にこだわること・PDCAを回すこと”の3つを実際にやってみただけなのです」（三木氏）

数字は与えられるものではなく、取りに行くもの

　続けて三木氏は、ソフトバンクの成功法則をより詳しく解説していく。

　最初は「ゴール志向であること」について。三木氏はゴールを立てるとその達成のために何をする必要があるかが明確になることから、その重要性を説明した。

　次に「数値化」。これについて三木氏は「数字は与えられるもではなく、自分で取りに行くもの」だと主張した。上から指示されたデータを集める、代理店から出されたデータのみを扱うのではなく、「この数字は何を意味し、また本当に必要な数字はなんなのかと自分ごととして考えることが大切です」と話した。攻めの姿勢で数字と向き合うことが重要なポイントである。

　「特にマーケティング業界は、アドテクやツールがどんどん導入されるので、数字がバラバラで統合的に管理されていないという状況に陥りがちです。数字やデータを一貫して管理することは非常に重要ですよ」（三木氏）

　さらに、数値は結果論としてではなく、ビジネスの方向性や速度を示すために「どうするか」というプロセスや指標として使われるべきだと主張した。