『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムを経て、マルケト日本法人の代表を務める福田康隆さんが継承し、みずから作り上げてきた営業・マーケティング戦略の粋を解説した1冊。
本書は福田さんがアメリカで「営業を科学する」方法論に出会った衝撃から始まります。その後、顧客の購買検討プロセスが変化していること、さらに、企業内部でも事業の成長とともに起きる変化を踏まえて、新たなマーケティングと営業のあり方を模索。SaaSの世界で知られる「The Model」を踏まえて、福田氏が考える新たな「レベニューモデル」を提示し、それを実際にどのようにオペレーションしていくかを、徹底解説します。
リードを獲得して受注に至るプロセスの中心となる機能は、マーケティング、インサイドセールス、営業（フィールドセールス）、カスタマーサクセスの4つ。福田さんはその分業スタイルのメリットを理解しつつ、いかに共業していくかに新たな方法論を見出します。本書の要となる、この部分は実践に現場で活かせるノウハウが満載です。さらに、経営・マネジメント視点での基本戦略として、市場の捉え方、リソースマネジメント、パフォーマンスマネジメントについても解説していきます。
しかし、データ分析や売上のフォーキャストをどれほど緻密に組み立てても、実行するのは「人間」。本書の最後では、人材・組織・リーダーシップについても考え方が述べられており、全体を通して「BtoB企業における営業とマーケティングの組織作りから戦略構築まで」を一貫して学ぶことができます。なにより、本書では福田さんの成功体験だけでなく、失敗例やその判断理由も詳しく紹介しているので、試行錯誤の過程を追体験できるようにもなっています。
まずは、BtoBのビジネスを展開している方、これからの営業について知りたい方に読んでいただきたい本書。どんな会社においても「再現性」のあるプレイブックとして、ぜひ活用してください。
特設ページがオープン！
発売に合わせて本書の特設ページもオープン。ユーザベースの稲垣裕介さん、Sansanの寺田親弘さん、マネーフォワードの辻庸介さんなど、SaaS領域の最前線で活躍する様々な方から推薦の言葉をいただいています。
また、日本オラクルの初代代表を務め、セールスフォース・ドットコムをはじめ、いくつもの企業の日本法人設立を支援してきたアレン・マイナーさんによる序文を無料で公開中。福田さんとの親交も深いマイナー氏ご自身の体験をもとに、マーク・ベニオフ氏、佐野力氏など、SaaSビジネスをその黎明期から牽引してきた経営者とのエピソードを交えて、本書が果たす役割について紹介してくださっています。
目次
序文 アレン・マイナー
はじめに
第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第1章 マーク・ベニオフとの出会い
第2章 営業のプロセス管理
第3章 「ザ・モデル」のその先へ
第2部 分業から共業へ
第4章 2つの変化
第5章 分業の副作用
第6章 レベニューモデルの創造
第3部 プロセス
第7章 マーケティング
第8章 インサイドセールス
第9章 営業（フィールドセールス）
第10章 カスタマーサクセス
第4部 3つの基本戦略
第11章 市場戦略
第12章 リソースマネジメント
第13章 パフォーマンスマネジメント
第5部 人材・組織・リーダーシップ
第14章 人材と組織
第15章 リーダーシップ
