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せっかく入れたMAツール、成果につなげられていますか?【集客・リード獲得のお悩み4選】

2019/03/14 07:00

 MAツールに関する読者のお悩みを解決していく本連載。今回は、自社Webサイトへの誘導(集客)と見込み客の情報取得(リード獲得)に関する疑問に答えていきます。まずは、MAツールを活用する上で考えるべき施策を、5つのステップにわけて理解するところからはじめましょう。

5つのステップをサクッとおさらい

 こんにちは、草皆です。前回は、MAツール導入時の困りごとを解決していきました。今回は導入後のお悩みに答えていきますが、まずはMAツールの活用について、5つのステップに分けておさらいしておきましょう。(お悩み相談は2ページ目から始まります。「基本はすでにわかっている!」という方は、おさらいを飛ばしていただいてもかまいません)

MAツール活用の5ステップ
MAツール活用の5ステップ

集客は「数よりも質」

 集客のステップで重要なのは、数よりも質、つまり見込み客になり得る人を集めることです。集客するためのチャネルには、広告やオーガニック検索、SNS、他社メディア掲載などがあります。各チャネルによって「どれだけの数の集客ができたか」を意識しがちですが、ペルソナに合致する見込み客を集められているかどうかに注目しましょう。

 見込み客を集めるための指針となるのが、見込み客像を具体化した「ペルソナ」と、ペルソナがどんな情報を欲しているかを考えて設計する「カスタマージャーニー」。特に獲得においては、ペルソナに加え、定義できた見込み客の数と割合を把握していくことが重要です。

選別できるようなリード情報を獲得する

 獲得のステップでは、入力フォームから情報を登録してもらい、リード情報を獲得します。フォーム入力のきっかけには、お問い合わせや見積もり依頼、資料ダウンロード、セミナー申し込みなどが挙げられます。商談や展示会などでの名刺交換や、セミナーへの参加も、リード獲得の手段です。

 その後は、フォームに入力してもらった情報を基に、その人が見込み客かどうかを選別していきます。この作業を楽にするポイントは「見込み客かどうかを判断できる項目をフォームに含める」こと。判別に使える情報は、販売する商品やサービスによって異なりますが、たとえば業種や職種、役職、決裁権の有無、導入予定時期、予算規模などが考えられます。

 ここまでは、MAツールを活用するための5つのステップを確認してきました。具体的な活用法がイメージできるようになってきたところで、皆さんのお悩みに答えていきましょう。

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