こんにちは、草皆です。お気づきの方も多いかと思いますが、本連載「あなたの悩みも募集中！MAなんでも相談室」では、「マーケティング施策のどのフェーズにおいても、営業部門との連携が重要」ということをしつこいくらいお伝えしてきました。

　「営業ノルマの達成に向けて、商談成約率を上げたい。そのために確度（質）の高いリードが欲しい」と営業担当者が思うのは当然のこと。今回は、そんな営業・インサイドセールスのお悩みにスポットを当てて、MAツールで解決できることを考えていきたいと思います。

商談前に「行動履歴」を確認することで、成約率を上げる

問い合わせの内容を確認する以外に、見込み客がどんな情報を知りたがっているのか商談前に把握する方法はありますか。

MAツールを使うと、獲得したリードの行動履歴をトラッキングできます。商談前にしっかり確認しておきましょう。インサイドセールスでも、見込み客の行動データを基に会話を進めるとコミュニケーションがスムーズになります。

　MAツールでは「見込み客がいつ、どのコンテンツを、どのくらいの時間閲覧したか」や「メールを開封したか」「リンクをクリックしたか」「ダウンロード資料をどれだけ閲覧したか」といった行動がわかります。

　こうした機能を活用し、見込み客がメールを開封した後、製品のページを見ているタイミングでインサイドセールスに通知を送るようあらかじめ設定しておけば、即座に電話するといったタイムリーなコミュニケーションが可能です。営業であれば、見込み客が見ていた導入事例の詳細な情報を用意して商談時に説明する、何度もアクセスしている機能のデモを見せるというように、商談の内容を見込み客の興味・関心にあわせてアレンジできます。　

　また、行動履歴を基に見込み客に対するコミュニケーションを定義し、テンプレート化するというのも有効な施策です。特に営業の担当者が新人の場合は、行動履歴からの話の展開方法を教えてコミュニケーションの標準化を図ることで、組織力の底上げが期待できます。

リードの質に直結するのは「選別フェーズの定義＆見直し」

すべての問い合わせに対して営業が訪問するのではなく、確度の高い見込み客に限定して営業活動を効率化したいのですが……。

リードがHotになった状態（SQL）をきちんと定義できていますか。選別フェーズでHotの定義とスコアリング設定をしておくことで、営業効率を上げることができます。

　営業部門にとって、見込み客がHotかどうか把握することは、商談成約率に関わるため非常に重要です。そのため、マーケティング部門から営業部門に引き渡すリードについては、選別フェーズの定義が鍵になってきます。マーケティング担当者は、営業担当者と十分にコミュニケーションをとり、どういう状態のリードであればHotといえるのかをすり合わせ、スコアリングに活かしましょう。

　まずは設定した定義で運用してみて、それでもリードの見極めが怪しい場合は、再度定義の見直しを行います。営業部門とマーケティング部門の双方が知見を共有しながら、より適切なスコアリングや判定ができるよう調整を続けてください。正しいリード選別のために知っておいてほしいポイントについては、連載の第3回「マーケ担当だけで頑張っていませんか？リード選別に『営業の視点や知見』を取り入れるコツ」で詳しく紹介しています。