部門間の連携と決裁者の理解も重要なポイント

　MAツールは営業効率を向上させる上で有効ですが、選別の定義をしっかり設けることに加えて、運用の結果を踏まえて定義を見直すことが大切です。また、売り上げが予算に届かないと、つい確度を下げて商談の量を増やしたくなるのですが、まずはリードのリサイクルやマーケティング施策など、営業効率を悪化させない取り組みを検討してみましょう。

　これらを実行する上では、部門間の連携や決裁権を持つ方の理解も非常に重要です。売り上げが達成できていなかったとしても、マーケティングの現場が「目標のHotリード件数を達成できているのに、もっとリードをくれと言われても。広告の予算も使い切ったし……」という状況では、短期的には手の打ちようがありません。

　他の予算を削って広告予算を捻出するのか、営業効率を落としてでもHotではないリードに営業をかけるのか、といった不測の事態への対応について事前に合意がとれていれば、現場が悩むこともありません。普段から、各部門や決済権を持つ方を巻き込んで話し合っておくことをお勧めします。