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Similarweb導入半年で売上・トラフィック共に135%伸長!ユナイテッドアローズのEC戦略

 2020年は、ECサイトが伸長した年となった。反面で競争は激化し「いかに自社のECサイトを選んで使ってもらうか」が課題として浮かんできたともいえる。EC戦略に頭を悩ませる企業が多い中、株式会社ユナイテッドアローズ(以下、ユナイテッドアローズ)で「UNITED ARROWS green label relaxing」を運営する事業ではSimilarwebのソリューションを活用してトラフィックを分析。対策を講じ導入半年で売上・トラフィック共に135%の成長を実現させた。MarkeZine Day 2021 Springで両社の担当者が語った取り組みの詳細を紹介したい。

オンラインシフトの加速によりEC市場は競争激化

 新型コロナウイルスの流行によって、リアル店舗に代わる消費の場としてEC需要が高まっていることは明白だろう。では実際にどれほどの変化が起こっているのか。

 2020年7月に経済産業省が公開した調査結果によると、2019年の国内のEC市場規模は約19.4兆円、EC化率は6.76%。しかし、コロナ禍の影響でこの数値が急伸し2020年は10%に届いたと予測されていると、Similarweb Japan(以下、Similarweb社)でカスタマーサクセス部門の統括を務める平良 亮氏は状況を説明する。

 よりオンラインにシフトしている様子は、Similarweb社が実施した独自調査からも見て取れる。「ECとショッピング」のカテゴリーのなかで、2019年と2020年の合計Web訪問数を比較したところ、2019年には234億だったトラフィック量が、2020年で262億と、約12%上昇した。

 特に、ペット関連商品の訪問数伸び率が高く、なんと2019年度から81%増となった。ホーム&ガーデニングや食料・飲料品の割合、ファイナンスが後に続いたが、その背景は巣ごもり需要によるものだと想定できる。

 「年々EC化は進んでいましたが、2020年はEC事業者にとって追い風が側面があったといえます」(平良氏)

乱立するECサイトから自社を選んでもらうには?

 2020年は市場が伸長した年である反面、ECサイトが乱立したことで消費者に自社のECサイトを選んでもらうことが困難になった年でもあった。この課題をどうしていくべきか?

 購買者のジャーニーをすべての段階で最適化していく必要がある。そのためにデジタルインテリジェンスソリューション「Similarweb」が有効だと平良氏はいう。

 Similarwebはトラフィックの増強を支援するツールだ。世界中のあらゆるWebサイトやアプリの行動データを使用し、独自の手法で算出した指標によって競合他社やオンライン上のトレンドをリアルタイムに分析可能できる。

 具体的に、Similarwebは次の4つの価値を提供するという。

  1. SEOやPPC広告の戦略をレベルアップ
  2. 消費者ニーズの把握
  3. クロスショッピングの状況を明らかに
  4. ファネルを最適化しコンバージョンへ
1.SEOやPPC広告の戦略をレベルアップ

 競合や大手リテールサイトに質の良いトラフィックをもたらしている流入キーワードの分析や、広告、アフィリエイト、マーケティングチャネルを把握可能。過去24カ月のトラフィック量やトラフィックシェア状況なども確認できる。そのため、SEOやPPC広告の戦略を強化できる。

2.消費者ニーズの把握

 自社ECや競合サイト上で売れ行きが好調な商品を特定したり、サイト内検索を分析して引き合いの強い商品やブランドを見つけたりできる。見られる指標は、アイテム数、売上金額、閲覧数の指標など。自社ECのデータだけではわからない広い視野からの、戦略立案や商品企画を実現する。

3.クロスショッピングの状況を明らかに

 サイトの訪問者が他のどのサイトでクロスショッピングしているかを把握したり、認知から購買にいたるまでのジャーニー全体を追跡したりできる。サイト訪問数から自社に対する貢献度も計測可能だ。自社ECサイトのみを利用しているユーザーが多いほど、ロイヤリティユーザーの割合が高いといえる。

4.ファネルを最適化しコンバージョンへ

 マーケティングチャネルや商材全体で、競合のコンバージョンレートの把握ができる。サイト訪問数とコンバージョンされた訪問数をもとにコンバージョン率を算出。同じユーザーが月にコンバージョンする数で定着度も確認できる。

 「このような形で各モールやECサイト分析をすることで、競合やマーケット全体の状況がどうなっているかを分析することが可能です」(平良氏)

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Similarwebで振り返る2020年ファッション業界

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この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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