検索からリード獲得を目指す際のポイント

　続いて、パターン1を採用しGoogle／Yahoo!の検索から新規リードを獲得しようとする場合のポイントをお伝えします。

（1）Webサイト（LP）を改善してバケツの穴を塞ぐ

　露出を増やす前に、WebサイトやLPがきちんと選ばれる状態にして、バケツの穴を塞ぎましょう。検索のボリュームが多い場合には、検索キーワード別にLPを用意しても良いかも知れません。

（2）検索面の露出シェアを高める

　あなたの担当する製品・サービスがWebで検索されている場合、重要なのは「検索面の露出拡大」です。検索広告への出稿、自社ドメインでのSEO、既に上位表示をしている比較サイトへの掲載などで、露出を増やしましょう。ポイントは、「検索結果における自社関連情報のシェアを高める」ことです。広告だけ、自社ドメインのSEOだけでなく、複数の施策を組み合わせて、検索結果に占める自社製品の割合を高めましょう。

併せて認識しておきたい注意点

　上述の対策と併せて、認識しておくことが重要な3つの注意点も挙げておきます。

（1）リード発生後のフォローが成果を左右する

　購買目的で検索している方は、複数の会社に問い合わせや資料請求をしている場合がほとんどです。その場合、リード発生からフォローの電話（メール）対応のスピードや回数、内容によってアポイントの獲得率が大きく異なります。たとえば、新規リード発生から1回目のフォロー電話を翌日から1時間以内に短縮することでアポイントの獲得率が2倍以上に向上したケースもあります。

（2）コンペで勝てる製品力・営業力が必要とされる

　前出の通り、Webで探しているユーザーは複数社を同時に比較しているケースが多いため、競合製品と比較された際に選ばれる製品力や営業力が必要となります。顧客の抱いている課題に対して、自社の製品・サービスは何が優れているのかを、顧客目線で伝える必要があります。

（3）競争が激化したら、認知施策を強化する

　以前は効率よくリード獲得できていた企業でも、競合の参入が過熱するにしたがって、広告単価やSEOの難易度が上がってしまい、獲得効率が悪化してしまう場合があります。そういった場合には、認知施策の強化を検討しましょう。たとえば、ネット印刷事業などを展開するラクスルは、50億円をテレビCMに投資して大規模な認知獲得施策を実施しています。ここまで、新規リード獲得の3つの方向性、検索キーワードの分類、そしてGoogle／Yahoo!の検索から新規リードを獲得する際のポイントと注意点を解説しました。BtoBマーケティングの強化に取り組む企業が増えている一方で、多くの企業が新規リード獲得に苦戦しています。その理由の1つには、そもそもWebで探されていないにもかかわらず検索対策を重視していたり、対象企業が限定的なのにもかかわらず幅広いリード獲得を目指していたりといった、成果の出づらい手法を選んでいることが挙げられます。本稿がそういった失敗を回避し、自社製品・サービスに合ったマーケティング施策を見つけるヒントになれば幸いです。次回はパターン2にあたる、「軸ずらし施策」で新規リードを獲得していく方法について詳しくお伝えします。