市場創造と自社プロダクトの認知向上、両方を目指す
MarkeZine編集部（以下、MZ）：まずはお二人のキャリアと、現在のミッションをお話しください。
大森：Chatworkの大森です。私はアパレル、飲食、IT、人材など様々な業界で営業やマーケターとして経験を積んできました。Chatworkでは中期経営計画の遂行とともに、マーケティングで勝てる会社にするための体制強化を行っています。
立花：ラクスルの立花です。自身で社長も経験し、“事業を伸ばすこと”に対して様々なかたちでかかわってきました。Chatworkさんとも、セールスやマーケティングなど特定領域のHowの話だけでなく、「とにかく事業を伸ばすために何をすればいいのか」を一緒に考えさせていただいています。
（右）ラクスル株式会社 ノバセル事業部 ビジネスプランニング部 部長 立花 一雲氏
MZ：ありがとうございます。早速ですが、Chatworkさんのビジネスについてうかがいます。現在のターゲット顧客や、マーケティングにおいて注力している課題を教えてください。
大森：我々のターゲットは中小企業、中でも「これからIT活用を進めていきたい」というフェーズのお客様です。ビジネスチャット「Chatwork」の提供を開始し10年ほど経ちますが、売上の約6割が自然増です。フリープランを用意しているため、お客様のほうから製品を見つけて使い始めていただくことが多く、その後一定の割合で有料プランへと移行し、クチコミで広げてくださるのです。
まだまだ多くのお客様にご利用いただける余地があるのですが、認知が少なく“知る人ぞ知る”ツールになっている側面があります。ビジネスチャット自体の認知度も高くなく、我々の調査では、競合他社も含め、ビジネスチャットの普及率は2割未満という結果でした。つまり市場創造と自社プロダクトの認知向上、この両方が課題と言えます。
テレビCM実施の理由は？
MZ：そのような中、今回テレビCMに着目された理由を教えてください。
大森：新規顧客の獲得スピードを加速させることが狙いでした。ビジネスチャットはコロナ禍で市場が活況になり、競合他社も活発に動いています。ここでテレビCMによって「Chatwork」というサービス名を浸透させ、純粋想起を取っていくことで、デジタル広告のCPAを下げつつセールスの成約率を高めていこうと考えました。
またこれまでの取り組みから、デジタル広告ではリーチできない層が一定程度存在することも見えていたため、網羅性の観点からもテレビCMが有効と考えました。
MZ：続いて立花さん、テレビCMの活用ニーズについて概況を教えていただけますか。
立花：特にBtoBのSaaS企業から、お問い合わせの数が増えています。SaaSは新規ユーザーを増やしてチャーンを防ぎ、中長期的に使ってもらうことで、利益を上げていくビジネスモデルです。大森さんがおっしゃったようにレバレッジをかけるなら、テレビCMはリーチコストが安く効率が良いと言えます。
大森：また今回は、今後のテレビCM実施に向けての学習材料を蓄積することや、ブランド力を高めて採用に良い影響を与えることなども見据えていました。
