スタートアップに注目を集めるセールスツール「CxOレター」

MarkeZine編集部（以下、MZ）：手紙を活用して企業のリード・商談獲得を支援する「letable」は、髙橋さんのご経験から事業化されたサービスだそうですね。はじめに、「letable」のサービス内容と、サービスが生まれた背景を教えてください。

髙橋：「letable」では、CEOやCFOなど、企業の意思決定者に対する営業用のお手紙＝CxOレターの作成と発送の代行、その後のフォローアプローチまで含めて、一気通貫でサービスを提供させていただいております。

　私は新卒で金融機関の営業として、株式や投資信託、保険などを含む金融商品を扱ってきました。当時のお客様には中小企業の代表者様や上場企業のCxOに該当する役員の方々などが多数おりましたが、そういった方々に対しては、ただのテレアポではお話しするお時間すらいただけません。

　そこでお手紙を書き始め、電話を組み合わせてアプローチするようになると、商談化や契約につながることが増え、数字としても明らかに上がりきました。そのときの経験をもとに事業化したのが「letable」というサービスです。

MZ：CxOレターは最近特によく耳にするようになりましたが、営業手法としてトレンドになっているのでしょうか。

髙橋：金融機関では以前から実施されている方が多い印象です。ただ最近はスタートアップ界隈でCxOレターが有効だということが浸透し、インサイドセールスの施策の1つとして行われているケースが増えています。

MZ：CxOレターを内製される企業もあると思いますが、御社があえてサービスとして展開されているということは、CxOレター作成にはかなり工数がかかるということなのでしょうか。

髙橋：手間はかかりますね。また内製ではそこまで多くのパターンはつくれないため、パターン別の反応率などのデータが溜まりにくく、検証がしにくいのも事実です。我々はある程度、どんな書き方であれば数字が出るかといったデータを持っているので、企業様にとっては外注するニーズはあると思っています。

効率化が進む時代だからこそ、“手紙”が目立つアプローチに

MZ：セールス・マーケティング現場においてはツールのデジタル化が進み、さらにコロナ禍でリモートワークなども増えています。こうした状況においてもCxOレターは強みを発揮できるのでしょうか？

髙橋：私はビジネスをする上で「逆張り」という考え方が大切だと思っています。市場の流れと逆行した施策を行うことで、逆にうまくいくケースがあるということです。特に今、加速しているデジタル化の目的の一つは効率化ですが、効率化が進めば進むほど、手紙のような工数をかけた非効率なアプローチが目立ち、刺さりやすくなる側面があります。ここに、あえてアナログで施策を打つ効果はあると思います。

髙橋：今、テレアポはリモートワークの影響を受け、電話をかけても「担当者は在宅勤務です」と断られてしまうケースが多くあります。ただ、手紙は形として残るので、担当の方の机にポンと置いていただくことで、次に出社したときにご確認いただける。そのためリモートワークでも効果を発揮できるのです。

　コロナ前と比較すると、出社タイミングが減ったためにレター送付後に連絡が返ってくるまでの時間が少し長くなった印象はありますが、最終的な数字としては大きく変わっていません。