質の高いリストを作成できる理由は「目視」にあり
MZ：実際に「letable」の新プランを活用する際の流れについて、それぞれのポイントとともに教えてください。
髙橋：DMプランは最初にお客様から商材資料をいただき、アタックしたい業界や企業をヒアリングさせていただいたら、その後はリスト作成からレター作成、発送、フォローまでもまるっと当社にお任せいただくイメージです。
カスタマイズプランのほうは、先ほど申し上げた通り、100社程度の企業リストをトラッキングし、変化に応じてご提案させていただきます。DMプランと異なるのは、事前に作成していたフォーマットに、アプローチ先の変化、たとえば人事異動の内容をうまく反映させた文面に差し替えて送付する点です。
また、カスタマイズプランではレター送付後のフォローはお客様にお願いしています。というのは、カスタマイズプランのレターには作成にじっくり時間をかけているので、その後のフォローはしっかり商材説明ができるお客様側で行ったほうがいいからです。
DMプランでは、リストの質がものすごく大事です。CxOレターは1通あたりのコストがテレアポよりもかかるため、しっかり質の高いリストを作る必要があります。カスタマイズプランは、その人に刺さる1to1の文面をしっかり書き上げることが大切です。
MZ：御社ではリストの質を高めるためにどういったことをされているのでしょうか。
髙橋：業界や従業員数、年商などの条件で引っ張ってくるのが一般的なリストの作成方法ですが、それだと抽出精度は高くない。当社でリストを作成する際は、お客様のサービスが刺さりそうかどうか、1つひとつ目視で確認しています。
たとえば、シリーズAの資金調達をしている企業や、中期経営計画の資料に「DX推進」という文言が入っている企業などは、リスト作成ツールでは引っ張ってこられません。目視することでこのような企業をリストに入れられる点が、当社の強い部分です。
BtoBにおいても“カスタマイズ化”が重要に
MZ：では最後に、今後の事業展開の展望をお聞かせいただけますか。
髙橋：BtoCサービスは既にカスタマイズ化が進んでいる印象がありますが、BtoBのサービスはまだそこまで進んでいません。ところがここ最近、BtoBでもカスタマイズ化が重要視され始めていると感じます。各企業でCRMやMAツールの導入はスタンダードになっていますし、SNSやウェビナーでは、顧客との1to1での関係構築や適切な情報提供の方法などが積極的に議論されている印象です。
また、コロナの影響でデジタル化が加速したからこそ、効率化の反対側にあるカスタマイズがどうしても弱くなり、その必要性を多くの方が感じ始めたということもあると思います。その流れを汲んで今回、新しいカスタマイズプランをリリースさせていただいたという背景もありますので、変化のタイミングに応じてカスタマイズした内容を送っていけるように、サービスの質をより高め、深みのあるものにしていきたいと思います。
