CxOレターは「送るタイミング」が鍵を握る
MZ：CxOレターが向いている企業や、より効果を発揮しやすいタイミングなどはあるのでしょうか？
髙橋：スタートアップには向いていると思います。スタートアップは、資金を調達して先行投資していく段階であり、マーケティングを行いながら、アウトバウンドアプローチもどんどんしていかなければならないフェーズ。まだ実績が多くない中でアウトパウンドセールスをするとなると、つくり込まれたアプローチをする必要があります。
また、CxOレターは大手企業とも商談が取りやすく、契約まで到達しやすい手法でもあります。大手企業の導入事例はスタートアップにとって強力なマーケティング要素となるため、その開拓に一役買うことができるCxOレターが重視されてきているのではないでしょうか。
効果が出やすいタイミングとしては、アプローチ先企業に変化があったタイミングです。たとえば人事異動があったタイミング、株主構成が変わったタイミング、当該部署に新しく予算がついたタイミングなど、いろいろな変化に合わせてうまくアプローチできるといいですね。
変化をトラッキングし、タイミングよく送付できる「letable」の新プラン
MZ：タイミングに合わせて内容を変えながら送付するというのは難易度が高いことのように思います。そこに対応するために2022年5月から新プランを開始されたとのことですが、どのようなプランなのか教えてください。
髙橋：まず既存のプランである「DMプラン」は、変化のタイミングを計るのではなく、300通のCxOレターを一気に作成し送付するものです。一方、5月から始めた「カスタマイズプラン」は、お客様側で100社ほど、しっかりとアプローチをしていきたい企業リストを作成していただき、その100社の変化のタイミングを当社で一定期間トラッキングしていきます。
効果が出そうな変化のタイミングが来たら、お客様にご提案させていただき、OKであればレター作成、送付を行っていくプランです。
MZ：DMプランとカスタマイズプランの使い分けはどうするといいのでしょうか。
髙橋：DMプランは300通を一気に送付し、その中から比較的早くリアクションがあるので、1ヵ月ほどで成果につながることも珍しくありません。
カスタマイズプランは、「変化のタイミングを待つ」という都合上、商談化までのスパンが長いのですが、東証プライムに上場しているような超大手企業に絞っていきますし、レターの内容もかなりカスタマイズしていくので質は良い。超大手に限定して確度高くアプローチしたいというニーズにはかなりハマると思います。
MZ：それぞれのプランの反響率はいかがですか。
髙橋：DMプランは平均で商談化率が1.1～1.3％。300通出すと3～4件商談化しています。新プランは送付後のフォローの精度にもよりますが、10%前後は出ています。
MZ：実際に「letable」を活用して成果が出ている事例があれば教えてください。
髙橋：カスタマイズプランはこれまでベータ版として既存のお客様に展開していました。その成果の1つが、費用削減コンサル会社の事例です。年商2,000憶超の大手企業100社を選定し、経営企画部や各部門長の人事異動が確認できた際にレターを送付しました。この時単純に異動情報を書くのではなく、その方が以前いた部署なども調べられる範囲で調べ、ご提案として文面に反映しました。
3ヵ月運用させていただき、実際にCxOレターを送ったのは11通のみでしたが、3社で商談が取れ、うち1社で2,500万円のコンサルティング契約が取れました。インパクトとしてはかなり大きいと思います。
