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BtoBマーケティングの開拓者たち

テレビCMの効果を最大化するためにインサイドセールスチームがすべきこと

 注目のマーケターたちが自身の経験に基づき発見したBtoBマーケティングの革新を綴っていくリレー連載。今回は経理のDXを推進するTOKIUM(トキウム)の大野氏が、テレビCM実施の際にインサイドセールスチームがどのような役割を果たすべきかについて紹介する。

※本記事は、2022年10月25日刊行の定期誌『MarkeZine』82号に掲載したものです。

テレビCM実施時の3つのミッション

株式会社TOKIUM ビジネス本部 インサイドセールス部 部長 大野裕太郎氏

 1997年北海道にて誕生。小学生からは広島に移り、大学生期間は関西で過ごす。立命館大学卒業後、2019年に新卒で人材派遣会 社に入社するも4ヵ月で転職を決意し、2019年12月TOKIUMに入社。インサイドセールスチーム配属後、イベントマーケティングやフィールドセールスの兼任を経てマーケティング部副部長として活動。2022年9月より新設されたインサイドセールス部 部長に就任。

 TOKIUMのインサイドセールス部は2022年9月に新設されましたが、以前はマーケティング部の配下にインサイドセールスチームが紐づいていました。

 当時、マーケティング部副部長だった私の主な任務は、「インサイドセールスチーム」「新規開拓・イベントチーム」「デジタル、マス広告施策を担うチーム」をつなぐことでした。

 そんな折、TOKIUMにとって初めてのテレビCMプロジェクトが始動しました。そのとき掲げていたミッションは3つありました。

  1. テレビCMの効果をアウトバウンド型の施策と掛け合わせて最大化する
  2. テレビCMが実際の商談につながっていることを可視化する
  3. 大幅にリードが増えた場合に備えて体制を強化する

テレビCMの効果をアウトバウンド型の施策と掛け合わせて最大化する

 テレビCMの実施はTOKIUMとして初めての取り組みだったため、社内に知見はありませんでした。ですので、バックオフィスSaaSを提供している企業、かつテレビCMを実施した実績を持つ企業のマーケターの方々にアドバイスをいただけるように働きかけました。

 具体的にどのような施策を実施したのか、テレビCMを実施する前に準備したことなど、具体的にすべきことをヒアリングしながら、下記の3つの施策を重点的に実施することを決めました。

  1. エレベータ広告
  2. ダイレクトメール(タレントクリエイティブを活用したチラシ、導入事例をまとめた冊子)
  3. アウトバウンドコール

 テレビCM開始から数日期間を空けてから上記3つの施策を掛け合わせて実施することで、テレビCMでサービス名を認知した方々に効果的にアプローチできると仮説を立てて、準備を始めました。

 TOKIUMが提供するサービスは、検討期間が長く、全社員を巻き込むサービスになるため、テレビCM施策実施にともない、顧客が下記のような心理的障壁を抱く懸念がありました。

  • 認知が上がっても検索や問い合わせといった行動に移しづらい
  • サービス内容は良いと感じても実績や事業継続性に不安がある
  • 知らない、効果もわからないから聞きたくないし面倒

 こうした懸念を払拭し、短期間で理想的なカスタマージャーニーを進めていくために、「エレベータ広告」「ダイレクトメール」「アウトバウンドコール」の施策でテレビCMのメッセージを補完することにしました。

 ただ、実行に移す際は、施策内容にグラデーションを持たせて、スモールスタートで開始しました。弊社の許容できる商談獲得単価、平均単価などをもとに判断基準を複数設定し、リスクヘッジしつつもスピード感を持って意思決定ができる状態にしていました。

 結果としては、アウトバウンドのみでアプローチしていた企業と比較して、3つの施策を掛け合わせてアプローチした企業においては、商談獲得やその後の進み方の歩留まりも約3倍になりました。この結果をもとに、予算をさらに確保し、テレビCM出稿時はもちろん、年間を通してこれらの施策を続けることを決定しました。

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この記事の著者

大野 裕太郎(オオノ ユウタロウ)

 1997年北海道にて誕生。小学生からは広島に移り、大学生期間は関西で過ごす。立命館大学卒業後、2019年に新卒で人材派遣会社に入社するも4ヵ月で転職を決意し、2019年12月TOKIUMに入社。インサイドセールスチーム配属後、イベントマーケティングやフィールドセールスの兼任を経てマーケティング部副...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/11/09 09:30 https://markezine.jp/article/detail/40367

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