商談を増やすマーケティングに必要なこととは？

――BtoB企業のクライアントから御社にはどのような相談が来ることが多いのでしょうか。

　はじめは多くの方が「CPAを下げたい」「リード獲得を増やしたい」という相談をされます。しかし、これは「広告運用会社に相談するのはCPAやリードの話だ」という先入観によるところが大きく、ヒアリングを続けていくと「目的は商談化であり、極論CPAが上がっても商談が増えていればいい」という話に変わっていきます。

　ここまでお話ししてきたように、リード獲得はあくまで商談獲得の手段として捉え、マーケティング施策を評価し、改善を行う必要があります。一方で「広告代理店にはリード獲得数とCPAを改善してもらうものだ」という意識を代理店側も広告主側も持ってしまっては、双方の施策の柔軟性を制限してしまい、ROIは上がっていきません。「リードが増えた」「CPAが下がった」という話も必要ですが、最終的に商談までつながっているか？の視点は持ち続けなくてはいけません。

――商談がどれだけ生み出せているかをマーケティング施策ごとに評価する方法を教えてください。

　Salesforceを少し開発して、営業が更新しているリード情報にどのマーケティング施策からリード化したかという情報を付加することで、マーケティング施策ごとの商談化までのモニタリングを可能にします。広告などのデジタル施策をこのリード情報に紐付ける際、お客様側で一部作業は発生しますが、設定さえしてしまえば、多くの企業様で大きな改修は必要ありません。また、当社であればそれほどの費用をいただかずとも実装できることがほとんどです。

商談数は1.6～2.3倍に、商談化までのコストは32%～63％削減

――すでに様々なBtoB企業の支援をしていると聞いています。実際の事例はありますか。

　たとえば、あるマーケティング関連のSaaSを提供する企業様では商談数は2.3倍、商談獲得コストは32%削減。製造業の企業様では商談獲得数が1.6倍、商談獲得コストが63%減という成果が出ています。

　一般公開できる情報は少ないですが、その他にも多くの企業様にご提供しており、これまでリード獲得数・CPAまでしか見られていなかった企業であれば、商談獲得コストが一切改善しなかった事例は現時点ではありません。