BtoBtoC事業のマーケティングを4チームで推進

──まずは、御社の事業について改めて教えてください。

山本：WAKUWAKUでは、中古不動産を購入してリノベーションしたい方向けのワンストップサービス「リノベ不動産」を提供しています。事業構造としては、全国にあるブランドパートナー店（加盟店）と中古住宅購入を検討しているユーザーをマッチングするBtoBtoCモデルです。

　現在、コロナ禍を経てニューノーマルな暮らしのニーズが高まっています。当社では「不動産・建築業界の課題解決を通して、日本中をワクワクさせる」をミッションに掲げ、テクノロジー投資やDX推進によって生産性と顧客体験価値の向上を図っています。

──お二人が担当している業務内容について教えてください。

山本：当社にはマーケティングを担当するチームが四つあり、私はCMOとしてそれらのチームを管轄して見ています。

　一つ目が、加盟店様を増やすために、見込み候補の企業を開拓するチーム、二つ目と三つ目がエンドユーザーである住宅購入を検討されている方を集めるチーム、さらに、加盟店様に送客したり、当社直営の不動産部門への集客をしたりするチーム、四つ目が、サイトを開発するエンジニアのチームです。

　プロダクトはもちろん、マーケ・セールス・CSを全体として見ていく立場として、マーケティング全体に関わっています。

水野：私が担当しているのは、山本が説明した四つのうち一つ目のチーム、新規の加盟店様を開拓するチームです。マネージャーとして、どのような企業に加盟していただくかというターゲティングの検討やそこに対しての広告を含めた露出などを担当しています。

表面的な運用では不十分　課題は「マーケティング」への理解力

──御社では、広告運用について外部パートナーと協働する体制を構築し、成果を上げているとうかがいました。取り組み以前に、どのような課題があったのでしょうか。

山本：toB領域の加盟店候補を対象にした広告周りの業務に関して、以前は社内ですべて行っていました。しかし、マーケティングや広告運用の経験を積んだ担当者がいなかったため、そもそも専門的なノウハウがないという課題がありました。

　一応、いくら使って何件コンバージョンが出たのか、CPAはいくらかといった基礎的なデータは取っていたのですが、今考えると見ている数字の粒度も荒く、表面的に数字を追っているだけでしたね。

水野：データの粒度だけでなく、データを取る頻度も少なかったと思います。広告媒体のクリック回数やコストはデイリーでメンバーが更新していましたが、広告媒体別の商談化率や受注率などのより深いデータは月に1回しか出していませんでした。

　そのデータを取るのも手動で、ものによっては自分で数えて数字を出していたものもあったんです。業務に時間がかかるため負担が大きく、そのため月に1回ぐらいしかそのデータを出さない、出さないから深く分析できない……という状態でした。

山本：そこで、マーケティング領域の業務に専門的な知見を持って支援をしている外部の企業に話を聞いてみることに。結果的に、オーリーズさんに広告以外の手段も含む俯瞰的な視点で相談に乗ってもらっています。