大手SaaSでのマーケ経験が、PLAINER創業のきっかけに
MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに小林さんのご経歴を教えてください。
小林：私は新卒でクラウド会計ソフト「freee」を提供するフリーに入社し、営業や事業戦略などに携わったのち、モバイル版freeeの事業責任者となりました。そこでの課題感や経験を活かし、2019年にPLAINERを創業するに至ります。
MZ：フリー時代に、PLAINERの立ち上げに至る原体験があったのでしょうか？
小林：はい。当時、モバイル版freeeはサイト流入が十分にあるものの、契約にはなかなか結びつかないという課題に苦戦していました。そのような中でもご契約いただいたお客様を分析してみると、実際に主要機能を触ったお客様のほうが、触っていないお客様より、契約率が明らかに高いことがわかったのです。
当時はまだ、確定申告は税理士にお任せするのが当たり前の時代。スマホで確定申告ができるモバイル版freeeが画期的かつ魅力的であっても、「自分にできるのか」「ミスなくできるのか」など、実際に使ってみないと払しょくされない懸念が、有料契約のボトルネックとなっていたようです。
そこで契約前や契約直後のお客様に、画面を実際に触っていただくための機能を作りました。実体験いただくことによって、契約率は大幅に改善。この成功経験が「デモプラットフォーム」を扱うPLAINER設立の大きなきっかけとなりました。
注目されるセールステック「デモプラットフォーム」とは？
MZ：そもそもPLAINERが提供している「デモプラットフォーム」とは、どういったソリューションなのでしょうか。
小林：デモプラットフォームは、ソフトウェア製品の価値を直接顧客へ伝えるためのツールです。これまでのマーケティングや営業活動だけでは十分に伝わっていなかった製品の魅力を、実際に使ってもらうことで正確に伝え、課題を解決するソリューションとなっています。
そもそも「デモ」という概念は、どんな業種にも広く存在しているものです。たとえば車や不動産の購入では試乗や内見といった「実際に試す・見てみる」プロセスが当たり前に組み込まれていますよね。しかし、ソフトウェア業界では「体験してみる＝デモ」のプロセスがまだまだ浸透しておらず、日本ではPLAINERが唯一提供している状況です。
企業ごとに導入の背景、課題、用途が大きく異なるソフトウェア製品のデモで重要なのは、顧客に応じて適切な形にカスタマイズしたものを提供すること。その点PLAINERでは、顧客や目的に沿ってカスタマイズしたデモ環境を簡単に作成することができます。
一度作成したデモは社内で複製・調整して再活用できるため、マーケティング、営業、カスタマーサクセスといった業務プロセス全体において、効率化やコスト削減の効果が見込めるでしょう。
何より、デモによって「必要な人に、必要な製品・機能がより早く」届くようになるため、ソフトウェア企業は顧客のニーズや課題をより明確に認識できるようになります。これは製品のクオリティアップにもつながるのではないでしょうか。
