リスティング広告をリードナーチャリングに活かす

　つまり、検索経由で訪れた人であれば、どのようなキーワードを入力してサイトへ来たのかがわかるので、その情報を商談やリードナーチャリング（lead nurturing／見込み客の育成）に活かすことができるのである。ここで、河田氏はリスティング広告から得られる情報をうまく商談にひきついだ事例を1つ紹介した。

　その事例は、インターネットを経由して問い合わせを受けるBtoBビジネスを展開する企業の事例だが、その企業は問い合わせに至るまでに「どのようなキーワードを入力して問い合わせページまでたどりついたのか」という点を把握し、アウトバウンドコール（電話発信による問い合わせ対応）に活用していたのだ。

　「この企業の場合は、問い合わせページに至るまでのキーワードを把握し、アウトバウンドをするオペレーターにキーワードデータを渡すことにより『相手の事情を把握した上で話をすること』ができ、成約率（コンバージョン）を大きくアップさせることに成功しています」（河田氏）

　この企業の場合は早くからこういった活用に取り組んでいたわけだが、リスティングによる集客からリードナーチャリング、購買後のCRMまで一貫してできている企業は「まだまだ少ないのではないか」と河田氏は言う。

　「問い合わせページから資料請求を受け、営業担当に情報を渡して完了……という流れでは、リスティング広告を『顧客との関係づくり』に活かせているとは言えません。重要なのは『きっかけとなるキーワードの把握』であり、その後の成果との突き合わせです。最後に生まれる収益を意識しながらプロセス間を連携させることがポイントであり、そのとっかかりとなるリスティング広告から得られる情報をその後のプロセスにしっかりと活かしていくことが必要なのです」

　業種・業態にはよると思うが、こういった視点をもって個別の視点ではなく、全体最適の視点でのマーケティングを行っていくことで、プロセス間のロスが減り、成約率が高まっていくのだと、河田氏は言う。

“いま何が、どこまでできるようになっているのか？”を知る場に

　最後に、河田氏から来場者を予定している方へメッセージを頂いた。

　「マーケティングは一部分を切り取って実施するのではなく、全体最適の視点で実施することが重要です。弊社セッションだけではなく、イベントプログラム全体を通しても言えますが、“オンラインを使ったマーケティングは、いま何が、どこまでできるようになっているのか？”ということを肌で感じていただける場になれば、と考えています」

　CTR（Click Through Rate／クリック・スルー・レート)、CPA（Cost Per Acquisition／コスト・パー・アクイジション）などの、単一の指標で評価するだけではなく、「顧客とつながる」という観点から、一歩踏み込んだマーケティングを実施していくことが、中・長期的に費用対効果を高めていくために必要なのは言うまでもない。そういった視点・考え方を知るためにも、河田氏の講演にぜひご来場をいただきたい。

　河田氏の講演『リスティング広告からはじまる顧客との関係づくり』は、3月9日13:55から開始予定です。残席わずかとなりますので、お早目にお申し込みください！