検討ポイント（2）費用対効果

　リードジェネレーション企画において、もっとも注目されるのがこの費用対効果でしょう。その企画が通るか否かは、かける費用に見合う売上を期待できるかが決め手となります。

　セミナーイベントにかかる費用といえば、会場や映像機器などのファシリティ、Webサイトやパンフレット、案内状などのクリエイティブ、企画運営などのオペレーション、集客のプロモーションなどがあります。総額2,000万円で2,000人の参加者であれば、1リード獲得に1万円が必要だという計算です。

　都内で3,000名の参加者を呼ぶ大型セミナーイベントでは、会場にもよりますが、1億円程度はかかるでしょう。すると、1リード獲得に約3万円をかけている計算で、かなり高額だと言えます。しかしながら、やるべきでないとは言えません。1件のリード獲得の適正費用は、製品や案件の価格帯にも依存するからです。1件あたりの平均案件額が数千万円なら、決して費用対効果が低いとは言い切れません。

　類似他社の費用対効果の動向を知ることは重要ですが、自社の明確な指標を持ち、毎年毎回、費用対効果を測定して改善していく必要があります。

検討ポイント（3）心理効果

　セミナー参加者にとって、他社からの参加者はどう感じたのか、どうアクションを起こすのかは気になるものです。

　また、参加者が極端に少ないと、「この製品（技術、会社）って大丈夫なのだろうか」という余計な心配をさせることにもなるでしょう。ラウンドテーブルのように、多くて20名程度の「特別な参加者として選ばれた雰囲気」であればいいのですが、しっかりと市場ニーズがあるような製品において中途半端な参加人数にしてしまうと、前述の懸念が心配されます。

　したがって、多くの参加者を募ることができるテーマであれば、フィルターをかけ過ぎて参加者数を絞るよりは、増やした方が得策なのです。

リードジェネレーション目的のセミナー企画・集客チェックポイント

• コンバージョンレートとリード数のバランスを考えてセミナー企画を立案する
• ベンチマークとしての類似会社との費用対効果の比較もよいが、自社企画を常にモニターして費用対効果を改善していく
• 主催者側の費用対効果も重要だが、参加者視点の心理要素も検討する