自社に合ったMA選び、必要な3つのポイントとは

　マーケティングオートメーション（以下、MA）の重要さが語られる中、自社はどのようなMAを導入するべきかと迷う担当者は多いだろう。

　「Marketing Forward 2017 Autumn」の中でMAの選定ポイントについて語るのは、チーターデジタルの文字山武人氏だ。チーターデジタルは、MAプラットフォームであるCCMP（Cross-Channel Marketing Platform）を2014年にリリース。これまでに業界や企業規模を問わず、数多くの企業に導入されている。

　営業としてアパレルやコマース、人材系のクライアントを担当する文字山氏は、多くの企業の要望・課題をヒアリングしMAの導入と運用をサポートしている。その経験をもとに、MAを選定するポイントを次のように挙げた。

　「まず、データを柔軟に連携・管理できることです。続いて、ワンプラットフォームでユーザーとの様々なコミュニケーションが完結できること。そして限られたリソースの中で、効率的にPDCAを回すことができるかという3つのポイントが重要になります」（文字山氏）

　この3つのポイントが、なぜMAの選定に大きく影響するのだろうか。続いて文字山氏は、同社のCCMPを導入した企業の事例を紹介し、選定ポイントについて詳しく説明した。

バラバラだったデータを一元管理し、パーソナライズドメールを配信

　ある人材系企業では、求職者や求人企業に関するデータが複数の部署で管理されており、マーケティングに活用できていない課題を抱えていた。そこでデータを一元管理し、求職者ごとに適切なコミュニケーションを行うためにCCMPを導入。具体的には、データを一元管理し、異なるデータテーブル間をCCMP内で連携することにより、成果を上げている。

　「CCMPの導入によりメールのパーソナライズ化を実現しました。以前はできていなかった希望する勤務条件や働くエリアなどのセグメントを設定し、各セグメントに合ったメールを配信しました」（文字山氏）

　新規でデータを作成したのではなく、元々存在したデータを活用し成果を上げている点にデータの一元管理の重要さが表れている。

メール開封率の低下をパーソナライズドメールで防ぐ

　続いては、一斉配信を中心にメールマーケティングに取り組んでいたアパレル企業の事例だ。トップダウンでCRMの強化を進めてきたこの企業は、複数のブランドを展開しECサイトの売り上げの半分がメールマガジン経由という実績がある。にもかかわらず、何が課題だったのだろうか。

　「メールの一斉配信にともなう、メール会員の離反が課題でした。メールの配信数に応じて売り上げが上がる一方、会員一人あたりが受信するメールの数が増えたためにメールの開封率が下がり、その結果離反率が高くなっていたのです。離反を防ぐため、パーソナライズドメールでユーザーの興味に合った情報を配信したい、適切な配信頻度の調整を行いたいというニーズからCCMPの導入に至りました」（文字山氏）