インターネット活用による効率的なセールスリード獲得
一般的にBtoB企業がWebサイトを持つ目的は、製品・サービス情報と会社概要の掲載であることが多い。
しかし、Webサイトを直接的にビジネスに役立てるためには、もう一工夫加える必要がある。BtoBビジネスはWebサイト上で商談が完結しないことは前述の通りであるが、裏を返せばWebサイトがきっかけとなり商談まで持ち込むことができれば、Webサイトのビジネス貢献度合いはぐっと高まる。
その方法としてオーソドックスなのは、見込客の個人情報を集めることによるセールスリード獲得である。サイト訪問者に役立つメルマガ登録や、セミナー申し込み、詳細情報や事例資料のダウンロード機能などをWebサイト上に用意し、その申込者に個人情報の提供を依頼するのである。
メルマガやセミナーの内容については、製品やサービスの紹介もある程度必要ではあるが、それよりもノウハウやお役立ち情報、業界先端動向や優良事例の紹介といった、サイト訪問者の業務上のメリットが大きいものが好まれる。このような内容は、皆様の会社にノウハウがあることを証明してくれるとともに、見込客の育成や皆様の会社に対する信頼度、ブランドイメージの向上に役立つ。
このようにしてBtoBサイトの目的を、単なる情報発信から見込客の個人情報取得に変更することによって、Webサイトをより有効に活用することができる。そして、見込客の個人情報を取得することが大切である。獲得目標数を設定し、その目標数を達成するためには何をすべきか検討・行動することにより、単に存在するだけのWebサイトではなく、行動指向型のマーケティングを実践することができる。
余談ではあるが、個人情報取得のための入力フォームの項目は増やしすぎに注意する必要がある。有効なセールスリード獲得のためにはできるだけ多くの情報を取得したいところであるが、サイト訪問者が提供したくない情報まで取得しようとするがあまり入力が完了しないのでは本末転倒である。弊社が実施した実験によると、ダウンロードした資料の利用目的や相手の立場を問う質問項目は入力の完了を阻害する可能性が高い。
