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成功するBtoBサイトはここが違う!押さえておくべき3つのポイント

2008/02/28 11:00

インターネットを活用してビジネスチャンスを広げるBtoB企業は確実に増加してきている。しかしながら、巷にあふれる情報は、効果的なインターネット広告や適切なWebサイトの作り方などのインターネットに閉じた情報か、テレビCMや雑誌広告とWebを連携させたクロスメディアといったBtoCプロモーションが大半だ。そこで本稿では、BtoBマーケターを対象に、インターネットの有効な活用法を紹介する。(この記事は月刊『アイ・エム・プレス』2007年12月号に掲載された「CRM実践講座」を再構成しています)。

転載元紹介
月刊『アイ・エム・プレス(I.M.press)』の"I"と"M"は、"Interactive Marketing"の頭文字をとったもので、「インタラクティブ・マーケティングを推進する」ことを表している。オンライン&オフラインの顧客接点をいかに効果的にマネジメントして顧客満足や収益を達成するかにフォーカスした雑誌で、マルチチャネル化や、フロントエンドとバックエンドの連携、ナレッジマネジメントなどを見据えて、その成功の秘訣を探っている。また、お客さまとの関係性をベースとした新たなビジネスモデルの開発動向を常に追跡し、その最新事情を紹介している。

BtoBとBtoCの違い

 今やインターネット無しにビジネスはできなくなり、どの企業もWebサイトを持っている。「今こそインターネットを活用してビジネスチャンスを広げよう!」と考えるマーケターも多いのではなかろうか。しかし、インターネットの活用に悩み、どこかしっくりしない気持ちを持っているBtoBマーケターは多い。

 インターネットを利用したBtoBとBtoCの最大の違いは、BtoBビジネスではWebサイト上で商談が完結することはほとんどない、ということだ。インターネット時代になっても、やはり商談のクロージングは営業が行う。しかし、巷にあふれる情報は、効果的なインターネット広告や適切なWebサイトの作り方などのインターネットに閉じたものか、テレビCMや雑誌広告とWebを連携させたクロスメディアといったBtoCプロモーションにかかわるものが大半だ。これではBtoBマーケターにしっくりこないのも無理はない。

 しかし、インターネットを活用してビジネスチャンスを広げるBtoB企業は確実に拡大している。本稿では、BtoBマーケターがインターネットを有効活用するための、「3つの観点」を説明したい。3つの観点とは以下の通りだ。

1 BtoBサイト訪問者の特徴とBtoBサイト構築に必要な要素
2 インターネット活用による効率的なセールスリード獲得
3 営業を本気にさせる見込み度の高いセールスリード

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