昨年比6倍に伸長！コンバージョンを上げる2つのポイント

　ユアマイスターのオウンドメディアは、サービスページへの送客と問い合わせがコンバージョンポイント。一年前の数値と比較したところ、今年の春はコンバージョンが6倍に伸びた。

　事業の主軸であるハウスクリーニングは、夏と冬がコンバージョンの大きく増える時期だ。今年は新型コロナウイルスの影響で住環境への関心が高く、業界全体に追い風が吹いているともいえる。だが、それを差し引いても「オウンドメディアなどからの流入によるコンバージョンは過去最高を記録しています」と語り、加瀬氏はコンバージョンを上げる2つのポイントも紹介した。

1、コンバージョンもニーズ別に

　まずは、ニーズごとにCTA（Call to Action）を使い分け、複数の動線でコンバージョンまでエスコートしている点だ。たとえばエアコン掃除へのニーズは「プロに頼みたい」と「自分で掃除したい」に二分される。プロに頼みたい人については、そのニーズがすぐに満たされるよう、記事の冒頭でECサイトにエスコートする誘導バナーを貼っておく。

　一方、自分で掃除したいと考えている人についてはどうなのか。「自分で掃除する方が正解というパターンもあり、それはそれでいい。でも、素人では綺麗にできないというケースも多くあります」と加瀬氏。そこで素人とプロの完成度の違いを見せる「プロはここまでやる」という関連記事を紹介するなど、別の動線から最終的にECサイトへとエスコートしていくと語る。

　ここで「私たちはコンバージョンへ“誘導する”という言葉を使いがちですが、“エスコートする”という姿勢がとても素敵」と前田氏。ユーザーがプロに頼んでみたいと心を動かす動線を作る上で、大切にしたい心構えといえるだろう。

2、膨大な種類のバナーを徹底的にABテスト

　加瀬氏が紹介するもう1つのポイントは、ニーズ別や季節別にバナーを用意し、徹底的にABテストを行うことだ。クリックされやすいバナーとは、初見のユーザーが見てもわかるようなデザインであえうことが多いという。しかし、自社のサービスを知り尽くしたマーケターやデザイナーであるからこそ、“わかりにくい”バナーを作ってしまいがちなので注意したい。加瀬氏は年末の大掃除のキャンペーン用バナーを例に、詳しく説明してくれた。

　まず、「プロによる大掃除」と謳ったバナーに換気扇、台所、お風呂の写真を載せたが、一体どこの掃除をするのかが伝わりにくい。スマートフォンの小さな画面では、何が映っているのかもわかりにくい。また「今なら29,800円」と値段を出しても、相場を知らない人にとっては、それが高いのか安いのかも不明だろう。

　そこで、換気扇を掃除している最中の写真を1点のみに絞った。換気扇を選んだのは、「最もプロの大掃除らしい画だったから」という理由だ。相場がよくわからない人にも伝わるよう、「今なら6,000円off」と具体的なメリットを記した。このような改善を加えた結果、CTRは200％増となった。

　もう1つの事例として、時計修理のバナーの結果も共有された。ユアマイスターで扱う修理サービスは、靴やカバンなど幅広い領域を扱うため、ついすべての対応分野の写真を入れたくなってしまいがちだ。だが時計のみに特化したバナーを作ってみたところ、CTRが上昇。「パッと見て何のことかがわかるバナーを作ることが大事」と話す加瀬氏には、「でも、さらに改善するとしたら、時計のガラスが割れている写真にすると思います」と新たな改善案も浮かんでいる。

　快進撃を続けるユアマイスターの様々なノウハウを、余すところなく紹介した講演の最後に、前田氏は「オーディエンスの役に立つという大前提を忘れず、汎用性の高い加瀬編集長のノウハウを自社サイトの施策に落とし込んで、ぜひ実践してもらえれば」と締めくくった。　

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