Withコロナで求められるグロースの考え方

　新型コロナウイルスの影響により、コミュニケーションは対面中心からオンライン中心に、また外食やイベントなどの大勢多数での交流からECやデリバリーなど最少人数での交流へシフトするなど、行動様式や生活様式が大きく変わっている。そのため、生活者の今を捉えて深く理解し、寄り添わなければ生き残れない時代になった。

　「その中で求められるのが、グロースマーケティングである」と語るのは、アプリ開発をはじめデジタルマーケティングの推進を一気通貫で支援するロケーションバリュー（2021年4月にDearOneに改称）の橋川氏だ。

　グロース自体は、新型コロナウイルス以前から重要性が高まっていた。従来は完成した製品を広告で訴求し消費者に届ける、プロダクトアウトの考え方が中心だった。しかし様々な手段や技術の発達によって、顧客との継続的な関係構築が可能になり、顧客の声や市場の状況を踏まえて製品をブラッシュアップするプロダクトグロースの考え方が求められる時代になってきた。

　橋川氏は、このプロダクトグロースが体現できている企業として、モバイルバッテリーや急速充電器、オーディオ製品、最近では高機能ロボット掃除機やスマートプロジェクターなどを展開しているAnkerの名前を挙げた。

　「Ankerは、元々カスタマーセンターでの対応を非常に重要視していて、カスタマーセンターで得られた声をモバイルバッテリーの改良に素早く活かして、市場を一気に拡大しました。このように、発売した製品をより良くして市場にフィットさせていくような形をとっていく必要があります」（橋川氏）

グロースマーケティングが注目される3つの理由

　では、なぜ新型コロナウイルスの影響を受けている現在、グロースマーケティングに注目すべきなのだろうか。その理由に関して橋川氏は「移り変わる時代に対応するためにグロースマーケティングが最適な手法であるから」とした。また同氏は、世の中の移り変わりの代表的なものとして、「広告の変化」「人々の変化」「テクノロジーの変化」の3つを挙げた。

　まず広告の変化に関しては、インターネット並びにスマートフォンの普及にともない、インターネット広告の成長が著しく、またテレビCMをはじめとしたマス広告のあり方が変化している。

　続いて、人々の変化に関しては橋川氏が「消費者行動が複雑化し、把握するのが難しくなっている」と語るように、企業側のイメージと異なる商品の使い方が広がっていくケースが増えている。橋川氏はコックシューズを例に挙げ、「レストランの従業員がキッチンで履く用途で使っていたものが、雨の日に女性が履いている様子がSNSで話題になり、想定してなかった使われ方をされるようになった」と、これまでのマーケティングでは考えられなかったようなリーチの仕方が生まれたという。

　最後にテクノロジーの変化に関して橋川氏は「商品ライフサイクルの短命化」「市場実態に合わせた商品開発」の2つを挙げた。商品ライフサイクルが短くなることで製品開発のスパンも短期化。そして、ゴールを決めて開発するウォーターフォール型の開発から短い期間でテストを繰り返しながら調整していくアジャイル型への開発へと変化していった。

　橋川氏は「これらの変化に対応していくための最適な手法としてグロースマーケティングが注目されるようになった」と解説した。