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決裁者との商談が年間で200件以上増加した新施策!一部上場企業役員の商談も獲得できたKBMとは?

大きな輪へと広がる「決裁者同士」のオンライン交流

――実際にONLY STORYを導入している企業ではどのようにKBMを実践されているのでしょうか? 副業人材と企業とのマッチング事業を展開するシューマツワーカーの取り組み事例をうかがいたいと思います。まず、ONLY STORYを導入した背景から教えてください。

星:導入したのは2020年5月で、ちょうど1年ほど経ちます。コロナの影響もあり新しいマーケ手法やリード獲得の手段を探していたのが導入の一番大きな理由です。

シューマツワーカー COO 星 耀介氏
シューマツワーカー COO 星 耀介氏

星:元々の弊社のマーケティング手段はWeb広告や定期的な展示会への出展、ボードメンバーによる交流会への参加などでした。経営者同士のつながりで獲得してくる案件が多く、属人的な動き方もしていました。

 しかし、コロナの影響で交流会自体が世の中からほとんど消えました。その後オンライン交流会が一般的になるまでの過渡期のタイミングで、オンリーストーリーさんが主催するオンライン交流会を知り、ご連絡したのが当初のきっかけです。決裁者同士のオンライン交流会は真新しく、それまで実施していた手法のリプレイスになると思いました。

――従来、企業同士のマッチングを行うサービスでは、利害が一致する企業が本当に見つかるのかと不安に思う企業も多いと思います。御社としての懸念点はありましたか。

星:そうですね、このような経営者マッチングサービスは、サービス内の登録者数がポイントです。どこかのタイミングでマッチングする企業が枯渇してしまうかも、とは思いました。どの施策でも、ある程度続けると頭打ちになりCPAが悪化しますよね。

 ただ結果からいうと、この1年でデータベースは増加し続けていて、マッチング先となる企業の枯渇は感じません。ONLY STORYの規模も徐々に大きくなっているからでしょう。

吉田:弊社のプラットフォームには無料会員と有料会員がいますが、無料会員は毎月200社ほど、有料会員は毎月20社ほど、右肩上がりに増えていっています。

CPA削減にとどまらない中長期的なメリット

――ONLY STORYを利用してみて、実際の使用感や成果はいかがだったのでしょうか。

星:月額料金分のコストをペイする契約件数はクリアできていて、それは期待値通りでした。弊社の事業は副業人材をマッチングしリモートワークで稼働してもらうサービスなので、コロナ禍も追い風になっています。

 導入から約1年、商談数でいえば200件以上となりました。契約数でいうと、2020年6月に初めて契約に至りましたが、調子のよいときはひと月で4件も契約に至り、年間で数十社さんとの契約に至りました。

 期待値以上の成果でいえば、普段はアプローチできない一部上場企業のキーパーソンとお話しできて契約に至ることも何度かありました。これはONLY STORYならではの利点だと思います。

――マッチングできる相手先の質が期待よりも良かったのですね。他にも副次的な効果はありましたか。

星:相手先企業様のサービスを契約したケースもあります。業務提携の話も経営者同士だからこそスピーディに進められますね。単に商談して契約するのがゴールではなく、経営者同士のつながりが持てるのもメリットです。

オンリーストーリーが挙げる、決裁者同⼠がつながることで得られるメリット。商談がスムーズに進むほか、業務連携などに発展しやすいなど、様々な価値を提示している
オンリーストーリーが挙げる、決裁者同⼠がつながることで得られるメリット。商談がスムーズに進むほか、業務連携などに発展しやすいなど、様々な価値を提示している

――星さんが活用されたサービスや活用のコツがあれば教えてください。

星:サービスや機能は全般的に活用しました。初期は特にオンラインの交流会にできるだけ参加し、メッセージもCS担当者と相談しながら送りました。成果にはCS担当の方の尽力もあります。毎月、会社方針や要望を細かくCSの方にフィードバックしたり、ターゲット変更や社内アップデートはすぐに伝えたりし、ターゲット企業の精度を上げました

 活用のコツは成果への期待値を上げすぎないこと。リードタイムもありますし、契約翌月以降3ヵ月以内に成果が出ればいいくらいのスタンスでいることが重要かなと思います。

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この記事の著者

那波 りよ(ナナミ リヨ)

フリーライター。塾講師・実務翻訳家・広告代理店勤務を経てフリーランスに。 取材・インタビュー記事を中心に関西で活動中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2021/07/13 10:00 https://markezine.jp/article/detail/36462

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