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アドエビス×BIで実現!年商100億円のD2C企業が推進するデータマネジメント戦略

 D2C業界に注目が集まる一方で、加熱する市場競争により近年新規顧客の獲得効率(CPA)が落ちていることから、施策判断や意思決定に課題を感じる企業も少なくない。広告効果測定プラットフォーム「アドエビス」を提供するイルグルムは、D2C向けの新機能として「LTVForecast」の提供を開始。独自の開発技術により「利益重視の広告評価」を可能にする。その重要性について、すでにLTVを指標に広告投資判断を行っているビタブリッドジャパン 執行役員の西守穣氏と、イルグルムの笹井俊宏氏から話を聞いた。

大手からD2C事業へ、データを駆使して年商100億円事業にまで成長拡大

――お二人の経歴と、現在の活動におけるミッションを聞かせてください。

西守:ビタブリッドジャパン執行役員の西守です。大学在学中からベンチャー企業で働き、カルチュア・コンビニエンス・クラブ、hontoを経て、当社の親会社である総合PR会社のベクトルへ入社しました。

 入社後は社長室事業開発グループで新規事業の立ち上げを担当しまして、ビタブリッドジャパンもその新事業の一つです。そこで創設メンバーとして化粧品通販ビジネスの始動に尽力し、今に至ります。現在は組織のナンバー2のポジションにて、CRM施策統括・CS・物流・システム・Webチームと幅広く担当しています。

笹井:イルグルムで製品戦略課のマネージャーを務めている笹井です。2016年に新卒で入社して以降、様々な企業のアドエビス導入・活用支援に携わってきました。

 「LTVForecast」に関しては、製品責任者としてプロダクトマネジメントからセールス、活用支援もさせていただいています。

急成長のポイントは「当たり」を繰り返す、「再現性」の追求にあり

――ビタブリッドジャパン様は、創業7年で年商100億円を突破されたとうかがっていますが、そこにはどんな要因があったのでしょうか。

西守:初期の3~4人ほどのメンバーしかいなかった頃は、代表の大塚が新規販促などの攻めを、私が物流・CS・システムなどの守りを担い、バランス良く猛烈に働いてきたことが功を奏していたと思います。

 ですが振り返ってみて、我々の成長に欠かせない要素だと確信しているのは「再現性」を重視していることです。新規の広告施策が上手くいった時、もう1回同じことをしたら上手くいくのか。再現性のカギとなった要素、いわゆる「根拠」がどの部分にあったのか細かく追求する文化が社内に根付いています。

株式会社ビタブリッドジャパン 執行役員 西守 穣氏

西守:時には再現性のあるものを自分たちで作り、業界に先駆けてこっそり実現させたこともあります。とは言え、なかなか「当たり」を引くことができずに、創業から最初の当たりを見つけるまでの1年弱は、「事業の撤退」と常に背中合わせだったように思います。

笹井:「当たり」を引くというのはどういう意味ですか?

西守:一言で言えば、自分たちが設定するCPA(顧客獲得単価)の範囲内で目標件数を取れることが「当たり」です。予算通りのCPAで一定件数を取れるって、実はその時点で成功しているんですよ。

 当社の場合、2014年の当時ではあまり認識されていなかった「記事LPの価値」に気が付き、その有効性を色々な組み合わせを試しながら検証していきました。その甲斐あって「当たり」の法則が見つけられたんです。横展開して、複数のケースで再現可能になりました。それが創業から9ヵ月目ぐらいのことでした。

笹井:CPAが想定ラインに収まると、アクセルを踏めるようになりますよね。そのタイミングを初期に作れたのが大きかったと。そのためには、しっかりデータマネジメントをしながら、スピーディーに施策を回していくことが重要ですよね。(北の達人コーポレーション木下氏×アドエビス対談

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「根拠」の徹底追及を実現するために新たなアクションが必要に

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この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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2021/11/18 11:00 https://markezine.jp/article/detail/37632

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