全国110店舗を展開する「古本市場」のマーケティング戦略

MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに自己紹介をお願いします。

篠原：テイツーは書籍やゲーム、トレーディングカード、CD、DVDなどの販売および買取を展開しており、「古本市場」など全国で110の店舗を運営しています（2021年11月時点）。その中で私は、販促領域全般を担当しています。

　古本市場は現在、店舗運営を中心としたビジネスモデルなので、店舗への送客を目的とするWeb広告の出稿やLINEを活用した集客、Webサイトのメンテナンス、店頭のPOP作成などの販促活動を行っています。

MZ：店舗が中心のビジネスモデルということですが、古本市場ではどのようなマーケティング戦略を立てているのでしょうか？

篠原：既存、新規でお客様を分けて戦略を考えています。新規のお客様に関しては、折込チラシで「店舗に来て下さい」と促しても、効果が見えにくいという課題があります。デジタル広告も同様で、当社のWebサイトなどに誘導して、実際に何人の方が来店されたかを計測することは困難です。そこで、PayPayクーポン、楽天カードのポイント還元などのように、実際に来店して店舗での購入に繋がったことがわかる成果報酬型の仕組みに対して広告を出稿しています。

　既存のお客様に関しては、しっかりと関係性を構築して再来店を促すコミュニケーションの継続を重視しています。競合の多い業界のため、継続して来店いただくためのコミュニケーションおよび関係性構築は特に注力しているところです。

メルマガ・DMの問題点をLINEで解決

MZ：古本市場では、既存顧客とのコミュニケーションを図る目的でLINE公式アカウントを活用されています。どのような経緯で活用に至ったのか教えて下さい。

篠原：以前は、店舗での会計時に住所やメールアドレスを記入いただいて、プラスチック製のポイントカードを発行していました。その時に取得した情報をもとに、紙のDMやメルマガをお送りして、再来店を促すメッセージを発信するという流れです。

　しかし、メルマガは店舗で使用できるクーポンを付与するのが難しく、効果測定が難しい。DMはクーポンによる効果検証は可能ですが、制作・配送に大きなコストがかかるという問題がありました。効果測定ができる形で、来店の動機づけをするコミュニケーションを行うために、LINE公式アカウントの導入に至りました。

MZ：LINE公式アカウントでは、どのようなメッセージを配信し、再来店を促しているのですか？

篠原：店舗ごとに個別のLINE公式アカウントを開設していますが、配信は本部で一括で行っています。お客様がよく利用される「○○店」のLINE公式アカウントを友だち追加すると、その店舗からメッセージが届く形です。

　お送りしているメッセージは、ゲームの新作発売情報やセールのご案内が中心です。LINE公式アカウントのクーポン機能を使って、クーポンの配信も行っています。