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買い手が好む営業方法、「訪問・リモートどちらでもよい」が2021年の1.5倍に【HubSpot調査】

 HubSpot Japanは、日本の営業組織を対象に3回目となる意識・実態調査を実施し、その結果を発表した。

「訪問・リモートどちらでもよい」が昨対比1.5倍に

 売り手と買い手それぞれに訪問営業とリモート営業のどちらが好ましいかを尋ねた。結果、前回調査(日本の営業に関する意識・実態調査2021)と比較して売り手、買い手ともに訪問営業を好ましいと考える人が増えた。同時に、訪問営業とリモート営業の「どちらでもよい」と応えた買い手は38.4%と全体の約4割にのぼり、前回調査時の約1.5倍増加した。

 また、「コロナ収束」の状態を仮定した上で好ましい営業スタイルを尋ねたところ、売り手側は「訪問営業の方が好ましい」が約6割(58.2%)となった一方、買い手側は「どちらでもよい」の41.4%が最多となった。

日本の営業組織のデジタル化状況、米国と開きが

 法人営業組織におけるテレワーク導入率は59.6%に。「電話・E メール・DM・ビデオ会議」などを用いたリモート営業の導入率は40.4%となり、前回調査の36.4%から微増した。

 また、CRMを導入している営業組織は34.8%だった。米国では従業員10名以上の米国企業の91%がCRMを導入しているというGrand View Researchの調査結果もあり、日本企業にとってCRMを一層活用する余地があることが伺えた。

意思決定における最重要要素は「信頼できる企業であること」

 買い手に対して購入の決め手を25の要素からランキング付与形式で尋ねたところ、1位が「信頼できる(33.6%)」となった。

 さらに信頼につながる要素を複数回答で聞いたところ、「営業担当者が自社の要望を的確に実行してくれる(60.8%)」「営業担当者が自社のことを真剣に考えてくれていると思う(55%)」などが上位を占めた。

課題は「従業員のモチベーション維持」がトップに

 売り手に、営業組織における社員教育やマネジメント面の課題を複数回答で尋ねたところ、1位は従業員のモチベーション維持(45.2%)であった。また「1年前と比較した職場での精神状態」について、営業担当社の約4人に1人が「悪くなった」と回答した。

DX導入の課題は人材確保や教育、浸透度

 売り手に対して、営業組織におけるDX推進のために積極的に取り組んでいるかを尋ねた。結果、「そう思う」「ややそう思う」と答えた割合は全体の36%であった。

 しかし、自社の営業組織におけるDX推進のための積極的取り組みを肯定した人のうち、それらの取り組みが実際に営業組織の競争力向上につながっていると答えた人は31.9%に留まった。

 また、営業組織にDXを導入する際の課題を複数回答で聞いた。結果、「DXを担う人材の教育が難しい・人材の確保が難しい(56%)」「DXを実現する上で、社員のデジタルリテラシーが不十分である(48.5%)」など人材確保や教育に関する課題や、「システムを入れても使われない、活用しきれない(47.9%)」といった課題が上位となった。

【調査概要】
調査企画・実施:HubSpot Japan
調査委託先:マクロミル
調査対象:
1. ビジネスシーンにおける「売り手」
・経営者・役員515名、法人営業組織の責任者515名、法人営業担当者515名
※ 売り手側は個人事業に近い企業や大企業の回答を省くため従業員数51名~5,000名に絞って調査
2. ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者/役員/会社員515名
調査方法:オンライン上でのアンケート調査
実施期間:2021年12月3日~2021年12月5日
調査地域:日本全国
※同調査において「営業」は「法人営業」を指す
※調査結果は、単数四捨五入の関係で合計が100%にならない場合がある

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2022/03/01 16:45 https://markezine.jp/article/detail/38151

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