市場の勝者が絞り込まれるフェーズに

──最初にお二人の自己紹介をお願いします。

栗原：事業管理チームで、主にmenuの売上と利益を管理する立場です。事業を横断しながら投資計画を練ったり、ユーザーの定着率を上げるための施策を考えたりしています。

栗原：menuのユーザーは注文者だけではありません。私は店舗や配達クルーを含むすべてのユーザーを見ています。

中須賀：私はmenuのマーケット運営を担当しています。ユーザーの中でも注文者の方の体験向上をミッションに掲げ、menuをもっと使っていただけるような施策や新機能を考える役割です。

──フードデリバリーアプリ市場は、ここ数年で一気に拡大した印象です。各社が群雄割拠の様相を呈する中、menuでは市場をどうご覧になっていますか？

栗原：2020年、コロナ禍に突入したことでデリバリーアプリが各社から一気に立ち上がり、海外のサービスも日本市場へ積極的に参入してきました。まさに戦国時代ですね。2023年以降はパンデミックが落ち着いたものの、デリバリー文化は人々の生活に定着しています。市場自体が廃れることはないでしょう。

　ただし、プレイヤーの統廃合は進んでいます。今では当社を含め、主要プレイヤーが4社しか残っていない状況です。「フードデリバリーアプリは2、3社しか勝てない」と言われている国もあるため、現在は市場で勝つプレイヤーが絞り込まれているフェーズにあると思います。

非常に特殊な日本の市場環境

栗原：市場環境を語る上で、配送の課題は無視できません。「物流の2024年問題（※）」が注目されているように、今後は配送ニーズに対して輸送が追いつかなくなるはずです。このことは、フードデリバリーアプリ各社のビジネスにも大きな影響を与えています。各社が輸送対象をフードに限らず、医薬品やグローサリー（食料品）などを近距離内に短い時間で届ける「ラストワンマイルプラットフォーム」の構築を目指しているのです。

※トラックドライバーの時間外労働が制限されることにより、輸送能力が不足する問題を指す

──お話しいただいた市況を踏まえ、menuではどのようなマーケティング戦略を掲げているのでしょうか？

栗原：二つの軸があります。一つはKDDIとのシナジー効果です。この春、menuはKDDIとレアゾンとの資本業務提携をさらに強化してジョイントベンチャー（合弁事業）になりました。auスマートパスプレミアム会員向けの特典など、確かな顧客基盤を有するKDDIとのシナジーをどう広げていくかが鍵になると思います。

　もう一つの軸は「日本発のプラットフォーム」という特徴を活かした競合戦略です。日本は海外に比べてエリアごとのショップ密度が高く、コンビニ文化も発達しています。つまり、非常に特殊な市場環境なのです。グローバルで統一されたサービスを提供する海外発のフードデリバリーアプリに対し、日本の環境を踏まえたデリバリープラットフォームをつくることがmenuの勝ち筋ではないかと考えています。